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ターゲットは商品をどんなシーンで使うか？
▶使うシーンをとにかく絞り込む！
第一段階でターゲットがどんな人かを絞り込んだら、次は第二段階で「ターゲットはどんなシーンであなたの商品を使うのか？」を具体的に設定していきます。
先ほどの「傾聴力」を商品にする例（「傾聴スキル」×「先生業」＝傾聴力アップセミナー）で考えてみましょう。
まずここで、「この商品で喜んでくれそうな人はどんな人？」とシンプルに考えてみます。
すると例えば、「傾聴力がなくて困っている、傾聴力を高めたいと思っている人」のような回答が出てきますよね。これが一段階目。
そこでさらに深堀りして、「もっと具体的にいうとどんな人なのか？」を考えていきます。これが二段階目です。
「なかなか考えつかない！」という人は、いったん次の4項目を考えてみましょう。
●年齢
●性別
●職業
●悩むようになったきっかけ
ひとまずこれなら、具体的で考えやすいですよね。これを考えてみると、例えば、
●年齢：35歳
●性別：男性
●職業：会社員
●悩むようになったきっかけ：話を聞くのが苦手だが、仕事を終えて家に帰ると妻が話したそうにしている。話を聞きたい気持ちはあるものの、ついつい疲れていてボーっとしてしまったり、すぐに話をさえぎってアドバイスをしてしまったりして妻の機嫌が悪くなるので悩んでいる。こんなシーンを想像できます。
もしこの人に「傾聴力セミナー」を売るのであれば、「妻をご機嫌にする傾聴力セミナー」といった商品になるはずです。
ところが、
●年齢：46歳
●性別：女性
●職業：主婦
●悩むようになったきっかけ：思春期の子どもの話をたくさん聞いてあげたいが、最近子どもの口数が少なく、何を聞いても「うん」「まあ」「別に」ばかりで、どうしたら会話が増えるのかと考えている。
といった人に「傾聴力セミナー」を売るとしたらどうでしょう？
当然、1つ目の例のように「傾聴力で妻をご機嫌に！」といっても、彼女の心には響きません。ところが、「子どもの言葉を引き出す傾聴力セミナー」といった商品にすれば、グンと彼女が目を留めてくれやすくなるはずです。
イメージはできたでしょうか？
どちらも「傾聴力がなくて困っている、傾聴力をあげたいと思っている人」向けに「傾聴スキルを教える」という商品ですが、まったく異なる訴求の仕方になりますよね。
教えることの中身が同じだとしても、このようにターゲットをくっきり明確にするだけで、「これは私のための商品だ！欲しい！」と思って購入してもらえる確率は高まります。
それでは、本稿で学んだことのまとめとして、実際に商品を考えるためのワークを行っていきましょう！
土谷 愛
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