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礼金・敷金をなくして集客する手法も多いが…
◆「付加価値」にかかる経費をカットしてトータルコストを削減
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5～10％の建築費増加は、書籍『新版 24時間楽器演奏可能マンション「ミュージション」が起こす満室賃貸革命』の第1章でも述べた「尖るための必要コスト」です（関連記事『オシャレさは必要？音楽家が求める「本物のマンション」の姿』参照）。この部分は、絶対に渋ってはいけません。とはいえ、ミュージションはあくまでも投資用の賃貸マンションですから、いくらいいものを作っても、投資的な魅力がなければ意味がなくなってしまいます。
そこで、ミュージションは音楽に関係のない設備についてはコストをギリギリまで下げ、その代わりに好きなだけ音楽を楽しんでいただくための設備については、一切減額しないという設計コンセプトを徹底しています。例えば、温水洗浄便座やテレビインターホン、浴室乾燥機よりも、200ボルトコンセントや防音性能の高い換気扇を優先します。
何が必要で何が不要かは、ターゲットとなる入居者の心に焦点をあてれば見えてきます。あれもこれもとたくさんの設備をつけても、それがほかにもある見慣れたものなら、入居者は価値を感じません。一方で、住む人の心を熱くする投資は、鋭いフックとなって入居者の心に突き刺さり、賃料というリターンとして返ってきます。
●入居者のマネジメントが家賃の維持につながる
この「尖るための必要コスト」が必要なのは新築時だけではありません。価値ある防音マンションであり続けるために、ミュージションでは、基本的に礼金・敷金をいただいています。
賢いオーナーは、礼金・敷金をオーナーの利益とするのではなく、マンションとしての価値を維持するための管理や修繕にあてています。時代は初期費用にかかる諸経費や更新料をなくす方向に向かっていますが、それがなくなれば、そのオーナーたちは必要な修繕費を確保できなくなり、住宅は確実に劣化するでしょう。
改めていうまでもありませんが、安易にその流れに乗ることは危険です。空室を埋めるために礼金・敷金や、更新料をなくしたりすれば、修繕費を確保できずに建物は荒れ、入居者がつかないという悪いスパイラルにはまっていってしまうからです。
ミュージションでは今後も価値を維持するために必要なコストとして、礼金・敷金、更新料などの設定をなくさない方針です。これは決して会社やオーナーの都合ではありません。
ミュージションの価値保全のため、専門スタッフを配置
誤解していただきたくないのですが、礼金や敷金がないと困るほど、ミュージションの維持管理費用は高くありません。ミュージションは一般的なマンションと軀体や構造も違いますし、エレベーターもグランドピアノを入れられる大きなサイズです。しかし、維持費や修繕費は他のマンションとあまり変わらないのです。
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違うのは、普通のマンションならいらない「管理のノウハウ」が必要となることです。そのために、ミュージション専門の営業と管理スタッフを配置しています。営業スタッフは管理の窓口も担当しており、お客さまが入居したあとも彼らと連絡を取りあえる関係にあります。これは、相場よりも高い賃料を得るためには、納得して払うだけの満足感を入居者に持ち続けていただく必要があるからです。音楽という共通点でつながっているとはいえ、使用する楽器も生活時間も違う人たちが集まり気持ちよく暮らしていくためには、このスタッフによる入居者たちのマネジメントが不可欠です。
入居のしおりを全員に配布し、ルールを守らない人がいれば遵守をお願いし、時には音量の測定にお部屋に伺うことで入居者に安心してお住まいいただくというシンプルな作業の積み重ねが、ミュージションの住み心地を向上させていることは間違いないと思います。
このスタッフはコストです。しかし、ミュージションは住人たちが気兼ねなく楽器を楽しめることに価値があるのですから、それを保全していくためには必要なコストだと私は考えています。
建物の外観などのハード面をきちんと管理することと同様、今後は住む人の質や住み心地の良さといったソフト面の管理も重要になります。それに気づいた人だけが、マンションの5年後、10年後の価値を維持できるのです。
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鈴木 雄二
株式会社リブラン代表取締役
