（※写真はイメージです／PIXTA）
相手が興味を示しても一気に売り込むのはNG
5．相手によっては名刺を見て色々と問いかけてくる場合があります。
そうなればしめたものです。こちらのサービスに興味を持ったという証だからです。このような時は一気に売り込みをしていくのではなく、相手の質問に簡潔に短く答えるようにします。
いくつかくる質問についても同様に対応します。すると、もっと聞きたいという表情をする場合があるものです。この時こそが絶好のタイミングとなります。次のようなセールストークをお伝えするのです。
6．「もし明日以降で20分ほどお時間があれば、ご説明に伺わせていただきますが、いかがでしょう？」とお伝えするのです。
この時、「20分」というのがミソです。なぜかといえば、経営者は分刻みで多忙な場合が多いものです。1週間のスケジュールはほぼ決まっています。そのような時に「1時間」と言ってしまうと「そんな時間はないな」と社長は思います。
でも「20分」であれば、「会議と会議の隙間時間で話を聞くことができるな」と思ってもらえるのです。私は今までにこの言い回しで何度も目的の企業にお伺いした経験があります。
7．相手から、「わかった。ではいつ来てもらえますか？」と言われたら、早速アポイントを取って会いにいくというわけです。相手の企業がちょうど自分が提供しているサービス内容とマッチした場合には契約締結につながります。
その日は契約できなかったとしても後日に、その日に相手のほうからいただいた要望等の解答を持って再度訪問するのです。このようにして社長の要望に応え、感じているような懸念を1つひとつ払拭していくことで最終的に契約を取ることができるのです。
8．この一連のプロセスを経営者ビジネス交流会に参加する度に実際に行っていくのです。経営者との面談の場数を踏めば踏むほど、気づくことがたくさん出てくるものです。それを次の経営者との質疑応答に盛り込んでいくことで契約獲得につながる確率が高くなっていくのです。
おおよそのセールストークのプロセスがイメージできましたでしょうか？ あとは、あなたのやりやすいように話しやすく改良していってください。
鈴木 誠一郎
オンリーワン・コンサルタント養成アカデミー
代表
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