（※写真はイメージです／PIXTA）
残り2週間で売上トップになるために編み出した方法
考え、考え、そうして思いついたのが「1人のお客さんに、10倍買ってもらったらいけるのでは？」という方法でした。それしかわたしがそこから1位を狙える方法はありませんでした。ですが、普通に考えて10倍もの量を買ってくれる人はいません。どうやったら、10倍も買ってくれるか。
わたしは売り込みが苦手なので、「どうやったら売り付けられるか」ではなく「どうしたら、相手は10倍の量を欲しいと思ってくれるか」と考えました。約1ヵ月間、多くのお客さんの顔と名前を覚え、商品を買って帰る人、買わずに帰る人、売れたときの雰囲気、売れないときの雰囲気……様々なことを見て、体験していました。行き着いたのはシンプルな考えでした。
「お客さんが、これは良いものだ、と確信が持てたら欲しくなるよな」その「確信」を生み出すために、インストラクターが魅力的に商品を説明したり、体験者に感想を語ってもらったりしている。「欲しくなった後で、お値段がおトクだったら、喜んで買っているよな」その「お得感」を出すために、色々なものと比較したり、仕入れ値を交渉したりしている。そこでわたしは「《お試し》で確信が持てて、《安く買える》ようになればいけるのでは？」と考えました。
このような考え方を、わたしは「仕組み」と呼んでいます。「仕組み」と聞くと、「システムの構築」や「業務効率化」、「機械の構造」などをイメージしてしまうかもしれません。人間味のない冷徹な判断、データなどで従業員やお客さんをパターンで仕分けるようなイメージが浮かぶかもしれません。ですが、厳密にいうと「仕組み」という言葉に絶対的な定義なんてありません。わたしにとっての「仕組み」とは、
・お客さんが「えっ!? いいの!?」と喜ぶこと
・それが実現できる状態、環境
・それが継続できる状態、環境
のことです。これが実現できれば、そのビジネスは半自動的に成長していきます。わかさ生活が創業から7年で100億円を超える売上となれたのも、この「仕組み」を作れたからです。
・お客さんが喜ぶこと……例えば「安い」状態が
・実現できる ……会社内でOKを取れており
・継続できる ……原価、販管費、利益など踏まえても大丈夫な状態
とにかく、起点は「お客さんが喜ぶこと」です。「売上」や「利益」、「効率的かそうじゃないか」などといったものは、こちら側の都合であり、お客さんには関係ありません。当然、継続するためには考えが必要になる部分ですが、決してそこが起点ではありません。とにかく「お客さんが喜ぶことは、なんだろう？」と考える。お客さんが本当に喜ぶ状態のものがあれば、それは求められます。そして、買ってもらえます。
