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細分化される「不動産ニーズ」にどう応えるか？
ひと言で不動産といっても、思い浮かべることは人それぞれだろう。
大きく分けても、まずは実需と投資という分類があり、さらに投資には、住居や商業用、オフィスなどがある。また投資用の住居ひとつとっても、1棟、区分、戸建てなどと分かれる。
住みたい家を探している人もいれば、相続税対策や将来の年金に不安があるからアパートやマンションを買いたいという人もいる。顧客のニーズは人それぞれなのだ。
また不動産売買とひとくくりに言っても、不動産の種類によりメリットやデメリットなどは異なり、見据えるゴールに応じて適した選択をする必要がある。
しかし、もし投資用のアパートを探している人が、住宅用の一戸建ての建築や販売しか行っていない不動産会社に相談をしても、投資用は扱っていないので対応してくれない。もちろん、その逆もしかりである。
そのようななか、顧客一人ひとりのニーズに応えるべく、それらのすべてに対応しているのが、不動産コンサルティング会社の株式会社TWS Advisorsだ。実際に、仕入れから販売まで社内で一貫して行い、取り扱う不動産も投資用アパートやマンション、ホテル、個人住宅まで実に幅広い。一つの分野に特化するのではなく、総合不動産商社として事業を展開することで、顧客のニーズに応えられる体制を整えているのだ。
そして、その思いは、社名に入れられた「Advisors」に込められているという。同社代表取締役社長の小野耕司氏に詳しくお話を伺った。
［トップインタビュー］
「顧客ニーズに応える」だけが、私たちの仕事ではない
――近年の不動産業界の傾向について、どうお考えですか？
まず不動産には地主営業というものがあって、土地を持っている人に有効活用を提案しています。最近多いのが、所有する土地にアパートやマンションを建てて定期収入源を作るなど、将来の年金不安の解決策として、有効活用を考えましょうというものです。
また都心では広すぎる土地を2つに分けて、縦長の物件を2つ建て、一般の人でも買える価格にして売りましょうという提案もあります。昔から不動産業に携わる人であれば驚くような手法ですが、都心に家を持ちたいというニーズを、うまく拾い上げていますよね。
――顧客のニーズに応えることが大切なのですね
そうです。不動産は、大きく実需と投資に分かれます。住みたい住宅を探している人もいれば、老後資金が不安だから投資用のアパートやマンションがほしいという人もいます。
通常、不動産会社は実需物件は扱うが投資物件は扱わないとか、その逆であったりなど、全網羅的な会社はあまりみられません。しかし格好の良い言い方ですが、、私たちはすべてに対応する。商業ビルだろうがホテルだろうが、レジデンスだろうが、一戸建てだろうが、取り扱う不動産は非常に幅広い。もちろん顧客の要望のすべてに対応できるとは言い切れませんが、可能な限り、対応しようとしています。
――社名に「Advisors」と入っています
不動産業界の仕事は、ずばり、コンサルティングだと考えています。たとえば、保有する土地をどうにかしたい、というオーナーがいたとします。その土地を売り払ってもいいし、アパートやマンションを建てて賃貸経営を始めてもいい。トランクルームにすることも考えられます。選択肢は無限にあります。
また建物を建てるにしても、地盤がどうなのか、何階建てにするのか、木造が良いのか、鉄筋コンクリートが良いのかなど、様々な可能性があります。
しかしベストアンサーは何なのか、一般の人にはわかりません。最適解を提案するのが、私たちの仕事なのです。
顧客ニーズに応えることが、最適解とは言えません。たとえば、六本木の土地に戸建て住宅を建てて売りたいというオーナーがいたとします。六本木であれば現在、1坪900万円程度が相場ですから、30坪で2億7000万円。これがもし住宅であれば、そんなに払える人は限られてきますし、繁華街に住宅を持ちたいというニーズ自体、実は限定的です。そのような背景をデータなどで示したうえで、顧客の利益が最大化するよう、たとえば商業ビルの建設を提案する。
エリアや建築コスト、工期、賃料、何階まで建てられるのか、ほかにも様々な要素がありますが、それぞれに最適解を提示していくことが大切なのです。だから私たちは、不動産業はすべてがコンサルティングだと言うのです。
――顧客に対して、いろいろな提案を行える？
そうです。たとえば、ワンルームマンションしか売らない会社や、ファミリー向けマンションや戸建てしかやらない会社では、顧客のニーズに応えることしかできず、様々な可能性を比較することはできません。
一方で私たちは常に、もしこの土地を購入したらどのように活用できるのか。どう活用すれば一番利益が出るのか、といったことを考えます。
しかし当社には潤沢な資金があるわけではないので、都心に何百億もかけてビルを建てるというような、規模が大きい会社と同じようなことはできません。
しかし、顧客の意向を聞いて、それをどうすれば良いのかアドバイスはできる。ときには、顧客の要望をそのまま実現させる場合もあるし、要望とは異なる提案をすることもある。つまり「三方よし」のアドバイスができる会社を目指すという意味で、社名に「Advisors」といれたのです。
