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「爆音の演出」で見学者の欲求を引き出す
入居希望者がミュージションを見学に来た際、ミュージションが普通の楽器可マンションとは違う、まったく新しいマンションであることを実感していただくために、ある工夫をしています。
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その一つが、あらかじめ部屋の中で耳が痛くなるような大音量の音楽をかけておき、見学者が玄関のドアを開けると、中から爆音が聞こえるという仕掛けです。来た人に、部屋の外に音が漏れていないことを実感してもらうための演出ですが、これはかなりの効果があります。
この方法は、ソニーがウォークマンの発売に際して実践した「マーケットエデュケーション」（※）という概念を参考にしました。あまり知られていませんが、ウォークマンは最初からマーケットに理解されて売れたわけではありません。発売当初は、社員たちがヘッドフォンをつけて一日中山手線に乗り、休日返上で銀座や原宿のホコ天を歩き、通りかかった人に、「ちょっと聴いてみませんか？」と体験してもらいながら、消費者に使い方を“教育”していくことで人気に火がついたのです。
※マーケットエデュケーションとは、商品が新しすぎて価値が分からない顧客に対し、使用方法などの情報を与えることで顧客を育成し、新しいマーケットを創造するというマーケティングにおける手法。
ミュージションも、実際の面白い使い方を見せ、体感してもらうことで、その価値を伝えようと思いました。彼らにとって、部屋の中で好きな音楽を爆音で聞けるということは、初めて楽器に触れたときの感動と同じか、それ以上の興奮だと思います。
室内で鳴り響く大音量の音楽を聴いたとたん、彼らが頭の中で考えていた楽器可マンションの延長という小さな概念は吹き飛び、「この部屋に住めば、思い切り音楽を聴ける」「好きなだけ楽器が演奏できる」というリアルなイメージが湧き上がってきたはずです。
その結果、彼らは「こんなマンション、今までなかった」と驚き、相場の1.3倍高い家賃でも、申し込んでくれるのです。中には、「こんなマンションを作ってくれてありがとうございます」とお礼をいってくださる方もいるほどです。
入居希望者の背中を押す「担当者の経験・知識・情熱」
ミュージションでは、見学の希望が入ると、ミュージション専任の担当者がお客さまを現地に案内します。なぜ、そんなことをするかといえば、ミュージションの魅力を伝えることは、ミュージションを熟知している人間にしかできないからです。
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いくらマニュアルのようなものを用意したとしても、他の仲介業者の人間が案内して、たとえば「アンプのボリュームはどこまでOKですか？」といった細かな質問に即答することや、1.3倍の家賃を支払う理由をお客さまにご納得いただくことは、難しいでしょう。高価格帯の商品は、ファストフードのように、誰が接客しても同じ顧客満足を与えられるようなマニュアル化など不可能であり、担当者の経験、知識、そしてミュージションへの情熱が、非常に重要となるのです。
それに加えて、担当者はどんないい方をすれば迷っている希望者の背中を押すことができるかについても、研究し尽くしています。
「あなたが今やりたいといっていた生活は、ここでしか実現できませんよ。ここで満足する暮らしをするのか、それとも賃料の安さを優先して、音出しにビクビクする暮らしをするのか……。あなたはどちらを選びますか？」
そこをいい切れる営業担当者がいるかいないかで、見学から入居にいたる確率には大きな差がつくことは間違いありません。もちろん、この担当者の言葉は口先だけのものではありません。遮音のためのさまざまな工夫、質の低い楽器可マンションに住む人たちの苦労、そしてミュージションの入居者たちが手に入れた満足の大きさを知っているからこそ、その言葉には説得力がこもり、入居を迷う人の背中を押してあげることができるのです。
ミュージションでは特に入居審査を設けていないのですが、見学希望者はミュージション専門の担当者が案内するため、その時点で入ってほしい方には背中を押すようないい方、そうでない方にはその反対のいい方をし、ある程度は選別しています。その結果、ミュージションには音楽が大好きな穏やかな人が集まり、防音マンションとしてのポテンシャルを発揮しています。
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鈴木 雄二
株式会社リブラン 代表取締役
