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まず「会社」を判断し、次に「担当者」を見極めよう
業者の信頼性を判断するには、まず「会社」を評価し、それから「担当者」を見極めるという順序が大切です。
・会社はしっかりしているが、担当者が頼りにならない
・会社は信用できないが、担当者は好感が持てる
このように、片方が及第点でも、片方に不満や不安を感じるなら、その業者は不動産投資のビジネスパートナーとして失格です。
業者は「会社」と「担当者」の両方の信頼なくしては、投資家の役には立てません。
不動産投資物件を扱う業者には、一般的な売買や賃貸の仲介業者と比べ、次のような能力がより必要です。
・経済状況をマクロ的な視点でとらえる
・営業している地域の再開発情報を把握し、人口動態情勢にも精通している
・賃貸市場を客観的に分析できる
・税制改正や建築制限など行政の動きに敏感
営業担当自身がこのような能力を持っている場合もありますが、組織があってこそ発揮できる力でもあります。
信頼できるマンション業者は、「まず会社が信用できる」こと、そして「担当者も信頼できる」ことが絶対条件なのです。
その業者から「なにが得られるか」を考えてみる
投資家の皆さんがビジネスパートナーとしてマンション業者の適格性を判断するには、セミナーへの参加のほか、具体的な物件についての説明を受けるなど、具体的なアクションを起こす必要があります。
とはいえ、世間には多くの不動産投資会社があります。
すべての業者の話を聞くことは不可能ですし、なかには接触を避けたほうがいい業者も存在します。
そこでまず、話を聞くに値する業者かどうか「ふるいにかける」必要があります。
そのためには業者の目的を知り、そのうえで業者から得られるものについて判断することです。
業者が接触してくる「本当の目的」を把握する
マンション業者からの電話やメールについて、常に「この業者の目的はなんだろう？」と考えることが大切です。
相手の目的がわからないまま話をしたり、メールを返したりしていると、いつの間にか望まぬところへと誘導されてしまうかもしれません。
相手が電話やメールでコンタクトを取ってくる場合、いくつかのパターンがあります。
・投資セミナー参加へのお礼
・投資セミナーへの勧誘
・不動産投資に興味があるかの確認
・手あたりしだいにアポを取ろうとするアポ電
投資セミナー参加のお礼や勧誘に、メールではなく、あえて電話をかけてくることがあります。
電話は表向きの用件とは別に、裏の目的があるのです。とくに、相手の反応を確かめたい場合はよく使われる方法です。
質問や共感の言葉を繰り返して考えを探ったり、マニュアルに沿った会話をしながらアポイントを取りつけたりすることは、メール営業では実現できません。
このような手法を頻繁に用いる会社は、少し注意が必要かもしれません。
逆に、電話をかけてきた際に最初から目的を伝え、その用件以外をしつこく尋ねない会社で、なおかつ投資家の目的にマッチしているなら、対応してよいケースもあるでしょう。
どのような事業であれ、新規客の獲得は欠かせません。
このデジタル化時代においても、多くの企業が電話を活用しているということは、有効性があるということです。
逆に投資家からすれば、業者の対応から信頼性を見抜くいい機会だともいえます。
投資家が業者とのやり取りから「得られるもの」とは？
営業をかけてきた業者から、投資物件の説明や投資方法について話を聞くこともあると思います。
そのときには常に、「この会社から自分が得られるものはなにか？」と、自分自身に問いかけることが重要です。
・非公開の優良物件を紹介してもらえるか？
・信頼できる管理会社と提携関係があるか？
・有利な条件で融資可能な提携ローンがあるか？
・不動産投資に関する知見や賃貸事業ノウハウが豊富か？
・エリア選択や家賃設定などマーケット分析力が高いか？
・税金や相続などの相談に対応できるか？
物件を紹介してくれても、その後、フォローやケアがなかったり、関係が長続きしたりしない業者であっては困ります。
不動産投資は物件を取得し、賃貸経営を行うだけではありません。将来必ず検討しなければならないことがあります。
・所有物件の売却
・大規模修繕
・リノベーション
・マンション建替え決議への対応
これらは、中長期的な視点で、物件を購入するときにも持っておきたいところです。
そういった将来にまで続く賃貸経営事業について、コンサルティング的なサポートをできる能力と実績を持つかどうかを精査することが、不動産投資のパートナー選びにおいては、非常に重要です。
営業担当を見極める方法
会社が付き合ってもよい相手と感じられたら、次は担当者の力や信頼性をチェックしましょう。第一印象だけでは把握できませんが、相談を持ちかけたりしてコミュニケーションをとると、自然に相手の人となりがわかってきます。
【信頼できる営業担当のパターン】
・約束の時間を守る
・社内での人間関係の円滑さが見て取れる
・物件のデメリットなど都合の悪いことも正直に話す
・聞き上手
・結論から話す
相手の理解度に合わせながら明快な説明ができる人は、自身でもしっかりと知識を持ち、理解しています。
ただし、ベテランになると、場数を踏んで対応がこなれ、知識があるわけではなく、話のテンポがいいだけという場合もあるため、注意が必要です。
ベテランになるほど話術が磨かれ、お客に信用されるコツを把握しているからこそできる技もあるのです。
面と向かった会話で信頼できそうだと感じた営業担当に、メールでむずかしい質問をぶつけてみると、意外な一面が見えることがあります。
対面や電話では上手に受け答えする営業担当が、メールになると論理性がなく、支離滅裂な返答をすることもあります。
シチュエーションを変えたコミュニケーションは、本来の能力や人間性を把握するのに役立ちます。
【信頼できない営業担当のパターン】
・時間にルーズ
・一方的に話す
・自慢話をする
・他社の悪口を平気でいう
・いいわけが多い
・本当の用件をなかなかいわない
営業担当が上記のような対応を取る理由は、相手のことを考えない自己中心的な考えがあるからだといえます。
多くの場合、「営業成績」優先で、顧客の利益は二の次なのです。
このような人の場合、後日電話すると「退社しました」といわれることがよくあります。
例にあげたような人のなかにも、ときには非常に能力が高い人がいることもあります。
ただし、1回きりのつき合いであれば問題なくても、前述したように、不動産投資は賃貸経営事業について長期間コンサルティングをしてもらう必要があります。
自分勝手で付き合いにくいと感じる人、人となりが信頼できない人では、長いつき合いのなかでストレスになるでしょう。
たとえ能力が高くても、できれば敬遠したいものです。
「この人と長い付き合いができるだろうか？」と考えたとき、無理そうだと思ったら、考え直したほうがいいといえます。
いい営業担当と長く付き合うコツ
不動産投資で成功するためには、なによりも「情報」が重要です。
不動産投資を副業としている人が、自分だけの力で情報収集や分析をするには限界があります。そんなときに、信頼でき、頼りになる営業担当がいてくれれば、これほど心強いことはありません。
運よくそのような営業担当に出会えたなら、しっかりと信頼関係を築いて長い付き合いをしたいものです。
「Give and Take」「Win-Win」の関係はどんなビジネスにも重要ですが、不動産の営業担当とうまく付き合あっていくうえでも忘れてはならないコツです。
まとめ
マンション業者を選ぶ場合、まず会社の体質や持っている能力を確認します。
そのうえで、担当者が相談しやすく、的確なアドバイスができる人間かどうかを判断しましょう。
不動産業界の「トップセールスマン」といわれる人には共通する傾向があります。それは比較的寡黙なところです。
・余計なことは話さない
・穏やかな語り口で話す
・お客さんの話を頷きながらしっかりと聞く
会社はいいけれど、営業担当の能力がわからない…といった場合には、上記のような特徴がある人かどうか、まずは確認してみてはいかがでしょうか。
