小柳 はじめ

出版社名：幻冬舎

発行年月：2025年1月

二度と味わえない“トキ”を提供し
消費者を熱狂させる
新時代の体験価値のつくり方とは？

「モノ消費からコト消費へ」――この言葉はすでに当たり前になりました。そしていまや、旅行やイベント、飲食店などサービスの現場では、単なる「体験」だけでは人の心を動かしにくくなっています。SNS映えやテンプレート化した企画は増えた一方で、記憶に残る“特別な時間”をつくることはむしろ難しくなっているのです。人々が本当に求めているのは、体験そのものではなく、「その瞬間にしか味わえない価値」へと確実に移りつつあります。
本書の著者は新潟を拠点に旅行会社を経営し、地域密着型のバスツアー事業を展開してきました。旅行業界が低利益率に苦しむなか、著者の事業は業界平均を大きく上回る高い収益性を実現しています。その差を生んだのが、本書の中核となる「トキ売り」という発想です。
トキ売りとは、体験を“提供する”のではなく、一度きりの瞬間を“設計する”という考え方です。お客様が参加し、誰かを応援し、誇りを持って関われる時間をどう創り出すか。そのために何を内製化し、どう人材を育て、どう現場を動かすのか。
本書では、自社バスの保有や企画の内製化、添乗・接客・営業を一体化した組織づくりなど、著者が実践してきた具体策を交えながら、「非再現性」「参加性」「貢献性」を軸にした「トキ売り」という価値設計の方法を解き明かします。
旅行業にとどまらず、サービス業全般や地域ビジネスに応用できる実践知として、中小企業経営者や管理職にとっての新たな競争戦略を提示する一冊です。