報連相が少ない部下が激変…「口を挟まない」と決めた営業課長が掴んだ、成約率120％増
「聴き方」を変えてチーム全体の成果が高まった事例をご紹介します。
〈事例〉
ある企業の営業課・課長のBさんは、以前「報連相が少ない」ことに悩んでいました。メンバーに「もっと報告してくれ」と言っても変化はなし。そこでBさんは、あえて「アドバイス禁止ルール」をつくり、1カ月間実施しました。メンバーの話に口を挟まず、「うん」「うん」「〇〇ということで、□□と感じたんだね？」だけを使うことにしたのです。
その結果、2週間後には報告件数が2倍に増加、メンバーからも「課長、話しやすくなった」と声が上がりました。さらに営業会議では若手から新しい提案が生まれるようになり、チーム全体の成約率は前期比約120％を達成したのです。
この事例でBさんが行った「アドバイス禁止」の試みは、メンバーにとって「自分の言葉を最後まで受け止めてもらえる」という強い安心感をもたらしました。報告件数が劇的に増えたのは、部下が「否定される恐怖」から解放されたからでしょう。
さらに、上司が聴き役に徹することで、現場の細かな情報や若手ならではの自由な発想が吸い上げられ、それが最終的な成約率の向上という数字に結びついたのです。
傾聴は、最も費用対効果が高いマネジメントスキルであるともいえます。部下の話に口を挟まずに待つことは、最初は大きな勇気が必要かもしれません。しかし、上司が「聴く人」へと徹することで、チーム全体の知恵が動き出すのです。
竹下 友浩
マネジメント研修講師／生成AI研修講師&コンサルタント
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