「成功している人のマネをすれば、自分も成果が出せる」頭ではそうわかっていても、実際にこれを行動に移せる人は驚くほど少ないものです。わかさ生活創業者・⻆谷建耀知氏は18歳の頃、ある販売会社でトップの成績を出し、月給100万円超えや賞与400万円を達成しました。そして、会社から求められ、その稼ぎ方の全てを同僚たちに教えます。ところが、誰もやり方をマネようとはしなかったのです。本記事では、同氏の著書『誰でもできる！　結果に繋がる超・マーケティング思考　すべての答えは個客の中にある』（アスコム）より、組織を変えることの難しさと、成果を出すために本当に必要な視点について解説します。
最高月給130万、賞与400万円で成績トップ。“のちに100億円企業の創業者”となる18歳高卒男性、烏龍茶を売るノウハウを全社員に公開したのに「同僚が誰一人マネをしなかった」理由 （※写真はイメージです／PIXTA）

誰も「成績が上がる方法」を実践しない

全社会議の後、わたしが話したやり方を実践している人が一人もいなかったのです。わたしが烏龍茶販売で1位になれた方法は

 

・ファン作り　　……　日々の掃除、お客さんの名前を覚える

・お試し体験　　……　購入前の試飲

・セット割引　　……　単品ではなく12ヵ月セットで値引き

・関係構築　　　……　配送などのアフターサービス

・ファン活用　　……　ファンの方に協力をしてもらう、感想を貰う

 

という方法で、専門的な知識や技術は必要ないものでした。しかし、それを誰も実践していなかったのです。当時のサンケンのやり方は「インストラクターが前で商品説明をして、ワキが注文を取りに行く」という方法でした。一方、わたしのやり方は「地道な活動でファンを作り、商品を体験してもらって、相手から買ってもらう」という方法です。

 

「1位を取ったから生意気だ」、「⻆谷のやり方なんてマネしない」というようなことはなく、人間関係も普通であり、むしろ高い給料を貰ったので羨ましがられていたような環境であったのに、誰も「成績が上がる方法」を実践していなかったのです。当時のわたしは新人のプレイヤーであり部下もおらず責任者でもなかったため、周りに対して「なんでやらないんだろう」、「やったらいいのに」と思っているだけでした。

 

波はありましたが、ほぼ毎月上位の成績であり給料は55万円、94万円、130万円といった月もあり、もっとも多かった月は賞与400万円というものでした。そして、うまく行くたびに全社会議で発表をしていました。

 

自慢がしたいわけではなく「このような結果が出ていたのにほとんどの人がわたしのやり方のマネをしなかった」ことに驚いていました。表面上だけマネをする人はいたのですが、それで毎回結果が出ていたわけではありません。それは「形だけマネ」をしており、目の前のお客さんに合わせて考えていなかったからだと思っています。

 

いくら結果を出しても、周りの人のほとんどは当時のやり方、すなわち前例である「インストラクターが前で商品説明をして、ワキが注文を取りに行く」という方法から変わることがありませんでした。「注文を取りに行く」というより「押し売りに行く」ようにお客さんに話しかける人がほとんどで、しかも決まって「自分と距離の近いお客さんに、端から順番に声を掛けていく」というやり方でした。