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土地の仕入れから開発、販売、管理までサポート
――シーラの特徴として、土地の仕入れから建築、販売、そしてその後の管理までトータルでサポートする体制かと考えています。特に一番最初の工程である土地の仕入れに関しては、都心にこだわるとなると他の不動産会社とライバル競争も激しくなるでしょうし、買い付け自体かなり難しいのではと思っています。
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湯藤：そうですね。土地の仕入れはとても難しいものです。ライバルがたくさんいればいるほど、当たり前ですが難しさは増していきます。しかし、ライバルの中で一番高く買えば難しさは減りますよね。
――確かに…。
湯藤：土地のオーナー様は、自分の大切な資産を1円でも高く売りたいと思っていらっしゃいます。これは当たり前のことです。一方で、シーラにとってライバルよりも常に高値で買い続けるのはリスクが大きい。ならばどうすれば良いのかというと、営業努力だと考えています。
――営業努力とは？
湯藤：どこよりも早く情報収集を行い、どこよりも早く結論を出し、オーナー様と交渉をする。無論、オーナー様にシーラの会社や人を気に入り信頼していただく努力も必要です。我々は「三方よし」の精神を大切にしていす。我々が満足して終わりではなくて、オーナー様も喜び満足していただくような答えを導き出さなくてはなりません。
――なるほど。
湯藤：さらに、他社が買わないような物件を敢えて購入するのもシーラの特徴であり、強みです。「この物件にはマンションは建たないだろう」と誰もが思う、一見開発リスクの高い物件を購入してマンションを建てる。それができてしまうのは、高い技術のメンバーを揃えて、外部業者との確かな信頼関係も構築してきたワンチームの体制だからこそです。事前調査も念入りに行い、他社には思いつかないようなシーラ独自の答えを導き出しているからこそともいえます。ここには、10年間積み上げてきた実績もあります。
――凄いですね……。もう少し深く聞かせていただきたいのですが、他社とは圧倒的に違うシーラ独自の観点とは、具体的にはどのようなものなのでしょうか？
湯藤：たとえば「シーフォルム西新宿五丁目」でいえば、使われていない不要道路を取り除くことで建築の制限を取っ払い、予定よりも大きなマンションを建てることに成功しました。もちろん近隣住宅の方々には事前に交渉を行い、同意を得てから実行します。
新宿五丁目はライバルも多く、競争の激しい場所でした。しかし、他社と違った観点に着目し、「こうすればもっと良くなるのではないか」など様々なイメージを膨らませていく。それにより他社では思いつかないような新たな発想が生まれます。ライバルと同じ目線で物事を考えていては絶対に勝てません。今ある土地をいかに安く購入するかを考えるのではなく、その一歩先にある答えを掴む。道路を撤廃する方法さえ見つかれば、大きなマンションを建てられる。するとライバルの中で一番高値で土地を購入したとしても、ちゃんと採算は取れるわけです。結果、オーナー様にも喜んでいただき、我々にとっても嬉しいと、まさに三方よしとなるわけです。
ケースバイケースによって様々な方法や考え方がありますが、不動産会社にとって一番大切なものは何かと聞かれれば、私は「開発力」だと答えます。いかに良い場所に、良いものを作れるか。それを実現さえできれば、正直なところ、営業しなくても売れるでしょう。
他社が導き出さない回答を見出し、他社にはできない開発を行う。土地の購入は安くありませんし、難しさもあります。それなりに時間もかかり、買いたいと感じる物件にそう多く出会えるわけでもありません。しかし、少しずつ、着実に努力を積み重ねることを惜しまなければ必ずや結果は出ます。
――ただ安く仕入れて自分たちだけが得するのではなく、得た利益をきちんと物の価値へと転換することによって、さらに資産価値を高めていくということですね。なるほど、凄い考え方です。
「シーフォルム西新宿五丁目」でいえば、すでに完成して7年ほど経過しているかと思うのですが、新築の時よりも家賃が上がっていると聞き驚きました。ここまでのシーラの理念や物件開発の考えを、そのまま実現できている物件なのではと感じています。
湯藤：そうかもしれません。先ほどもお話ししたように、新宿は年々進化し続けており、7年前よりもオフィスが増えて、人口も増加しました。土地自体の価値が上がれば、価格も同然上がりますよね。ただ、その中に、シーフォルムという要因も確かにあるとは思っています。
――新宿の価値も上がってはいますが、シーフォルム自体の価値もそこには当然入っていますよね。
湯藤：そうですね。加えてシーラは「新築プレミアム」を敢えて価格に反映させていないので、その点も家賃増加要因の一つではないかと考えています。
――新築プレミアムについて、シーラの考えをぜひお聞かせいただきたいのですが。
湯藤：今まで誰も使っていない、できたばかりの部屋を高くても借りたいとお考えになる方はたくさんいらっしゃいます。しかし、一度人の住んだ部屋はどれだけ現状回復の工事を行っても新築同様にはなりませんよね。
――確かにそうですね。しかし投資家からすると、新築プレミアムを設定した方が当然利益が上がると思うのですが……あえて設定しない理由は何なのでしょうか？
湯藤：新築プレミアムの適用期間は主に2年間と短いのです。その期間が過ぎた後、いざ賃料が下るとなると、投資家の方は「同じ賃料をキープしたい」とどうしても思ってしまいます。
さらに、新築プレミアムを設定すると、次の借り手が決まりづらくなってしまう可能性もあります。そうなると、賃料を下げるのか、はたまたこのまま借り手が見つかるまで待つのかなど、余計な心配をしなくてはならなりません。シーラの不動産投資の考えは長期保有です。そのため短期的な利益を重視する新築プレミアムよりも、今住んでいる人が退室したら次がすぐに決まるような良いサイクルを作り空室リスクを下げることの方が長期投資の観点では重要であると考えています。
結局のところ、数カ月空きが出てしまうと、それこそ新築プレミアムで得たプラスαの賃料よりも、マイナスの方が大きくなってしまいます。空いたらすぐに入ってもらえるような状況を作る方がトータルでみても損をしなくて済みます。これは、我々の考えるお客さまへ対する思いの形であり、配慮であり、一つの答えでもあります。
――確かにそうですね。プラスの収入を得ることばかり考えてしまいがちですが、長期投資の観点では「損をしない」「損をするリスクを減らす」方が重要ですよね。
最後に、今回のインタビューのテーマとして取り上げさせていただいた「シーフォルム西新宿五丁目」について、湯藤様はどのように評価されますか？お話を伺ってみても、素晴らしい結果を得ていらっしゃると感じました。
湯藤：「シーフォルム西新宿五丁目」は、十分に費用をかけて満足のいくデザインに仕上がりましたし、西新宿という街自体も、この7年で大きく進化し、さらに魅力的な場所へと成長しました。全てにおいて、とても素晴らしい物件ですし、シーラだから実現できたと強く実感しています。
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