うまく雑談できる人は 「どんな○ ○ ？」と質問をし、できない人は 「○ ○ ですか？」と質問をする。

雑談を盛り上げられない原因は、質問にあります。次の２種類の質問を比べてみてください。


（1）下手な人の質問
「会社員をされている方ですか？」


「職種は事務職ですか？」


「趣味はありますか？」


「スポーツはやりますか？」


「その映画、おもしろかった？」


（2）雑談が上手い人の質問
「仕事はどんな関係をされていますか？」


「職種はどんなことをされていますか？」


「どんな趣味をお持ちですか？」


「スポーツはどんなことをされていますか？」


「その映画、どんなところがおもしろかった？」


いかがでしょうか？　違いが明白ですね。話が盛り上がらない人は、（1）のクローズドクエスチョンを多用しています。クローズドクエスチョンとは、答えが限定される質問です。「ありますか？」「はい、あります」「○○ですか？」「はい、そうです」このようにクローズドクエスチョンは、相手が瞬時に答えやすいのがメリットです。


相手にしてみたら、考えなくていいし、「はい」「いいえ」「あります」「ないです」と答えるだけで、たいして口を開かないままで済ませることができます。数年間、営業トレーナーをしていたときに、延べ200人の営業に同行しました。さまざまなタイプの営業スタイルを研究できて、それが私の大きな財産です。その200人の中でも、最も印象に残っている新人がいました。


転職してきたばかりの40代男性です。車に同乗してお客様宅へ行くまでの雑談は楽しいものでした。「お、売れる大型新人かも」と感じたのも束の間。お客様宅では、お客様にしゃべらせたくないのかと思うくらい、延々とクローズドクエスチョンばかり。ですから、お客様が口にする言葉は「はい」、「そうです」くらいでした。そうしてほとんど話す機会を与えないまま、金額を提示します。


もちろんあっけなく断られました。そして車に戻り、車を走らせた瞬間、彼は言いました。「今のお客さんは、ガードが固かったですね！　あれじゃ誰が言っても売れないですよ」その言葉に腰が抜けるほど驚きました！「ガードを固くしていたのはあなたですよー！」と心の中で叫んだことを覚えています。


一方、（2）は答えを限定しないで引き出していく質問です。これをオープンクエスチョンといいます。オープンクエスチョンのメリットは、相手が自由に答えられるため、会話が広がりやすいことです。また、相手の話に興味を持っていることを示すことができるので、信頼関係を築きやすいです。例えば『どんなお仕事をされていますか？』とその新人が聞くことからはじめていたら結果はちがっていたかもしれません。オープンクエスチョンの質問だと、自由に答えられるため、会話が広がります。


【ポイント】


オープンクエスチョンを使いこなせば、会話を無限に広げられます！