ネット広告に学ぶ「消費者が受け入れやすい」営業スタイルとは?

前回は、大手と競合せずに顧客を獲得する中小企業の「地域密着型」戦略を紹介しました。今回は、インターネット広告から、消費者が受け入れやすい営業のスタイルを考察します。

営業そのものへの警戒心が強い、最近の消費者

前回の続きです。

 

とはいえ、小さな会社はネームバリューもありませんし、お金をかけて大がかりな宣伝を打つのもハードルの高いことです。そこで、どうやって自社の存在を地域の人に知ってもらえばいいかという問題が出てきます。存在を知ってもらえないと、どんなにいいサービスを提供していてもお客様には届きませんので、ないのと一緒です。

 

今の消費者はこちらが思う以上に賢く、目が肥えています。インターネットなどでいろいろな情報を集めることができるため、価格やサービスの比較などの点でもシビアですし、詐欺や押し売りなどのニュースにも敏感で、営業そのものに対する警戒心が強くなっています。これまでの飛び込み営業のパターンでは選んでもらえないどころか、毛嫌いされてしまうのです。

参考になるのは、主張の穏やかな「インフィード広告」

一方、現在、広告媒体の主流の一つであるインターネット広告の現状を見ると、消費者の営業に対する意識の変化が見えてきます。かつてはインターネットではディスプレイ広告が主流でした。サイトのページを開くと、その一角に広告が表示されるタイプの広告で、見た人は明らかに「広告だ」とわかります。すると、「広告はウザったいから見ない」と避ける人がいて、宣伝効果が得にくくなります。

 

そこで、最近はインフィード広告へとシフトする企業が増えてきたそうです。インフィード広告とは、掲載されるページのフォーマットを踏襲した広告で、一見すると広告なのか、一般の記事なのか見分けがつきにくいデザインになっています。TwitterやFacebook、InstagramなどのSNS上で多く見られます。広告を他の記事と馴染ませることで自然に見せ、広告としての主張をマイルドにしているのです。

 

このようにインターネットの広告業界では、業者からの「押しつけ感」や「広告っぽさ」を嫌がる消費者に合わせて、広告の在り方を変えています。

 

同じような工夫はインターネット業界以外でも、あらゆる業種で必要になっているのではないでしょうか。消費者にとって違和感や抵抗感が少なく、受け入れやすい営業の仕方を模索していくことが大事だと思います。

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連載リピートだけで利益を出す「スゴい営業」の仕組み

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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