新たな顧客を開拓する「潜在的ニーズの掘り起こし」という手法

前回は、ネット広告に学ぶ「消費者が受け入れやすい」営業スタイルを取り上げました。今回は、新たな顧客を開拓する「潜在的ニーズの掘り起こし」という手法について見ていきます。

「要望への細やかな対応」で会社の知名度がアップ

前回の続きです。

 

お客様に自社の存在を知ってもらう手段として、私の会社では『まごの手宅配便』というサービスを提供しています。これは、お客様の住宅や暮らしに関する”ちょっとした困りごと”を解決するというサービスです。「痒いところに手が届く」というコンセプトから『まごの手宅配便』と名付けました。

 

地域一帯にチラシを配り、「ワンコイン500円(現在は1000円)で、暮らしのお困りごとを何でも解決・お手伝いします!」ということを強くアピールしました。すると、「本当に何でもやってくれるの?」「こんなつまらない頼みごとでも受けてくれる?」と、お客様からの問い合わせが来るようになりました。

 

私たちにできることなら基本的にどんな要望にもお応えします。たとえば、電球交換などのちょっとした修繕や、トイレの清掃、家具の組み立て、庭のお手入れ、買い物代行まで、お試し価格で行っています。

 

お客様の希望の日時にスタッフ1名がお宅に伺い、最大90分まで作業をさせていただきます。材料費がかかるものについては実費を頂戴しますが、出張費・繁忙期割増などその他の費用はかかりません。

 

気に入ってもらえれば会員登録をしていただき、次回以降は年会費1万2000円で6回のサービス(1回最大90分)が利用可能になります。

 

なぜ『まごの手宅配便』のサービスを始めたのか、なぜトライアル価格を500円(現在は1000円)に設定したのかなどについては、私なりの明確な理由と根拠があります。そこがこのビジネスモデル最大の戦略なのですが、それについては本書の第3章で詳しくお話しすることにします。

まずは「お客様第一」の姿勢を見てもらう

おかげさまで、このサービスを始めてから地元での知名度はグンと上がりました。私の会社がある埼玉県さいたま市は、全世帯数が約56.8万世帯(平成28年9月1日)ですが、現在『まごの手宅配便』の会員登録数は3500件超、年度更新率は96.3%です。

 

このように、多くの人々が潜在的に抱えているニーズを掘り起こし、それに丁寧に応えていけば、普通に営業をかけていたら門前払いのお客様を新規顧客として獲得できます。まずは、こちらの売りたいものをおすすめする前に「お客様第一」の姿勢を見てもらうことから始めるのです。

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連載リピートだけで利益を出す「スゴい営業」の仕組み

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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