顧客の購買行動を促す「プロモーション戦略」の概要

前回は、販売網、流通網の構築させるための「チャネル戦略」について取り上げました。今回は、顧客の購買行動を促す「プロモーション戦略」の概要について見ていきます。

販促手段の「効率的な組み合わせ」が重要

プロモーション戦略(販促戦略)は、製品の情報を合理的・効果的に伝達し、顧客に購買行動を起こさせることを目的とした戦略です。

 

プロモーションの具体的な方法としては、①広告、②パブリシティ、③販売促進、④人的販売、⑤口コミがあげられます。プロモーション戦略ではこれらの販促手段の効率的な組み合わせを策定することが求められます。

消費者の購買行動につなげる「AIDMAモデル」

また、販促活動に関しては、消費者の心理をつかむポイントの1つとしてAIDMA(アイドマ)モデルが知られています。

 

AIDMAは、「Attention(注目)→Interest(興味)→Desire(欲望)→Memory(記憶)→Action(行動)」の頭文字を取ったもので、アメリカの経営学者、ローランド・ホールによって提唱されました。プロモーションを行う際には、このような消費者の購買プロセスを想定しておくことが有用でしょう。

 

AIDMAモデルの実際の利用方法の例をあげると、まず①テレビCM(広告)によって製品を認知させることで消費者の「注目」を集めます。そして、②パブリシティによって商品の理解を促すことで、「興味」を引き起こします。

 

さらに、③イベント開催(販促)によってニーズ(欲望)を喚起します。それから、④ツイッター等のSNS(口コミ)によって購買意欲をさらに向上させ、商品の「記憶」への定着を図ります。そして、⑤店頭での販売員(人的販売)による「購買行動」の促進によって、最終的に購入へとつなげていくわけです。

 

[図表]AIDMAモデル

本連載は、2017年4月27日刊行の書籍『超図解!新規事業立ち上げ入門』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載新事業を成功させる「事業戦略」の作り込み方

カッティング・エッジ株式会社 中小企業診断士

1986年、慶應義塾大学 経済学部卒業
2003年、神戸大学大学院 経営学研究科博士前期課程(MBA)修了。2008年、MITスローンスクール Executive MOT修了。1986年、日本アイ・ビー・エム(株)に入社。
社内公募によりジョイントベンチャーを立ち上げ、IBMロゴの製品化を実現。1997年、当時、SFAのパイオニア企業であった米国シーベルシステムズ社の日本上陸に伴い、創業メンバーとして参加。西日本地区の責任者としてビジネスを立ち上げる。
その後、2008年、タレントマネジメントのグローバルリーディングカンパニーであった米国サクセスファクターズ・インク(現SAP)にスカウトされ、日本法人を設立し、代表取締役社長に就任。
ゼロからビジネスを立ち上げ、日本におけるタレントマネジメントブームの火付け役の一人となる。その後、日本オラクル(株)の営業本部長を経て、独立。現在は自身の会社であるカッティング・エッジ(株)を設立し、中堅・中小企業を中心に顧問契約を結び、これまでの経験を活かしながら、顧問先の新規事業立ち上げを実践的にサポートしている。

著者紹介

超図解! 新規事業立ち上げ入門

超図解! 新規事業立ち上げ入門

木下 雄介

幻冬舎メディアコンサルティング

日本の企業は目下巨大なパラダイムシフトの波に直面しています。 経営環境の変化がめまぐるしい中、企業が生き残るためにはビジネスモデルを再構築し、新たな収益の源泉として新規事業に取り組むことが不可欠です。 新規事業の…

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