「おとなしい人」でも部下を動かす3つのしくみ

私はこれまで、ビジネスからスポーツまでこのような内向性を持つリーダーを研究してきました。日本でもWBCで日本を優勝に導いた栗山英樹前監督や、星野リゾートを世界に展開している星野佳路氏、他にも世界的なファッションブランドの創設者から女性経営者まで。


このような人は深い思考をすることで本質を見出すのがうまく、人を動かすしくみを経験的に理解しています。今回はその中から比較的シンプルで実践しやすい、うまくいく人たちの習慣を紹介したいと思います。

【しくみ（1）】リフレクティブ・リスニング

「いざ相手と会話しようとしても、盛り上がらない」以前、内向性が高いリーダーの方から、そんな相談をもらったことがあります。内向型の人は、前頭前野が発達しており、論理的思考が習慣化しているため、基本的に目的のない行動が苦手です。同僚と親睦を深めるために雑談しようとしても、時間の無駄のように思えてしまうことがあります。


「中身のある話をしよう」と気負いすぎて、「どうしてその問題が起きたの？」「それで、原因は？」と聞いてしまい、相手が引いてしまって、逆に会話が弾まないという場合もあります。そこで、うまくいく内向型リーダーがよく行っているのが、「リフレクティブ・リスニング」という方法です。これは「反射的傾聴法」とも呼ばれ、学術的にも効果が立証されている傾聴の技術です。といっても、難しく考える必要はありません。


ルールはシンプルで、「相手が言ったことをそのまま反射して返す」というだけです。たとえば、取引先の商談で、初対面の人に挨拶する場面があったとします。


自分：田中さんは、どうして今の仕事を？


顧客： もともと、人と話すのが好きだったので。営業が向いているかなと思ったんです。


自分：人と話すのが好きなんですね。どうして好きなんですか？


顧客： うーん、どうしてでしょう。人と話すことで、新しいことを教えてもらえたり、刺激をもらえたりするからかな。


自分：なるほど。新しい知識を学ぶのがお好きなんですね。


顧客：そうそう、そうなんです。


このように、相手が言ったことを反復する。これだけです。そのくらいのことで会話がスムーズになる？　と思うかもしれませんが、ぜひ、騙されたと思って一度試してみてください。実は私自身も、以前は会話を真面目にしすぎて盛り上がらなかったのですが、この「リフレクティブ・リスニング」を取り入れただけで、盛り上がるようになりました。


小さな違いですが、これだけで相手の脳に快感を与える効果があります。海外の研究でも、私たちは会話の中で自分について話をすると、脳の中の報酬系が活性化することがわかっています。人間は、自分自身に一番関心があります。集合写真を見るとき、真っ先に自分を見てしまいますが、脳は自分のことが大好きなのです。


リフレクティブ・リスニングで相手に言葉を返すと、相手が「自分のことを話してくれている」と感じて快感を感じやすくなり「私のことを理解してくれている」という安心感まで得られます。さらに「〇〇なんですね」とワンクッション挟むことで、会話に余白が生まれ、次の質問がくるまでに考える時間もできるため、相手もリラックスして話すことができます。


反対に、反復せず、尋問のようにずっと質問を続けられると、相手は快感を得にくく、自分のことを理解されずに話だけがどんどん進んでいく印象を受けます。この人と話すとなぜか不快に感じる人がいるとしたら、その原因の一つは会話中に相手の反復がないことなのかもしれません。