お客様の「つらさ」を理解することで、より興味を持たれやすい商品に

質問3．お客様は、悩みを解決するためにどんなことに取り組み、どれくらいの時間とお金を使ってきているのか？

この質問を考えると、お客様をリアルに想像できるようになるよ！

たとえば、さっき事例に出した会社の人間関係に悩んでいる人の場合だったら、上司や先輩とうまく付き合うために、同僚や友だち、または親に相談しているかもしれない。

他にも、SNSで検索したり、YouTubeの動画を観たり、本を買ったり、もしくは、講座やセミナーで勉強したり……。いろんなことを試して解決の糸口を探っている可能性も高いよね。しかも、3年間も悩んで勉強していてもなかなか解決できない……、状態かもしれないよね。

質問4．その悩みがあることで起きるつらいこと、困ることは何か？

悩みから派生するお客様のつらさを理解することで、お客様がより興味を持ちやすい発信内容やコンテンツを考えることができる。

たとえば、「営業が苦手」な人の場合は、営業が嫌いで成績も良くないから、仕事が苦痛だったり、上司からの嫌味も多かったりするかもしれない。給料も上がらないし、自己肯定感は下がって、プライベートの時間も楽しく過ごせなくなってしまう……。人によっては、こんなこともあるかもしれないね！

質問5．お客様はいつも心の中でどんな言葉をつぶやいているのか？

お客様の口癖や心の中のつぶやきを理解することで、お客様に「この人は、つらい気持ちをわかってくれている！」と思ってもらえる。すると、お客様からの信頼を、より集めることができる。

たとえば、

・ダイエット方法を教えるビジネスの場合
夏までに痩せる！／今年こそは痩せたい／このまま痩せられないかもしれない……／これを食べたらまた太るな／運動しないといけないな／わかっているけどできない……／いいサプリやダイエット方法はないかな？／みんな痩せていて羨ましい……

・恋愛やパートナーシップを教えるビジネスの場合
クリスマスまでに彼氏が欲しいな／気になる人とうまく話せたらいいのに／もっとモテたい／自分に自信が持てない／30歳までには結婚したい！／いつも夫（妻）が不機嫌でイライラする／もっと夫（妻）に自分の意見を伝えたい／仕事ばかりで会ってくれなくて悲しい

・会社員の悩みに答えるビジネスの場合
給料が全然上がらない／どうやったら昇進できるんだろう／仕事に行きたくない／キャリアアップしたいな／どうすればスキルアップできる？／あの人に会いたくない／体調が良くない

みたいなことを、心でつぶやいている人が多いかもしれないね。

まずは妄想や想像でOK！思い浮かばないときは、同業者のSNSをリサーチ

田中：参考例があるとすごくわかりやすいですね。でも、少しずつ考えるのが難しくなってきました。なかなか考えても出てこない場合は、どうすればいいですか？

宮中先生：そうだよね。最初はお客様の気持ちになることは難しいかもしれないから、わからない部分があっても大丈夫だよ。そんなときは、お客様の悩みを解決するのに参考になる本を読んでみたり、ライバルや同業者のSNSをリサーチしたりすると、理解が進むことも多いよ。まずは、妄想や想像でいいんだ。ゲーム感覚だったり、俳優や女優になった感覚で考えてみるのもオススメだよ。

田中：そうなんですね。ちょっとホッとしました。書き出してみます！

宮中 清貴
株式会社ラスディ代表取締社長