普通の不動産会社が逃げずに「訳あり物件」を取り扱う理由

不動産投資が過熱し続けている。首都圏の新築マンション販売戸数は5年連続で増加中。地銀によるアパートローン残高も日銀の調査開始以来、過去最高額を更新中だ。いかに、安定的に高い利回りを生み出す物件を見つけ出すか? と頭を悩ましている人も多いだろう。そんななか、通常の中古物件はもとより、敬遠されがちな「訳あり物件」までもバリューアップして売り出している不動産会社がある。その独自のノウハウはいかにして確立されたのか? 日翔レジデンシャル株式会社の後藤正樹社長にお話を伺った。

「トラブル」を抱えている物件を扱ってこそプロ

――不動産投資が活況で、新築マンションの供給戸数は依然として高水準。中古市場には大手ハウスメーカーもこぞって参入して、リノベーション物件も増えています。そのなかで、日翔レジデンシャルは、他の不動産会社があまり手を出したがらないような物件も仕入れの対象とし、バリューアップをした後、収益物件として売り出していると聞いています。なぜでしょう?

 

日翔レジデンシャル株式会社 後藤正樹 社長
日翔レジデンシャル株式会社 後藤正樹 社長

後藤 もちろん、駅近でお客様がつきやすそうな“普通の物件”を仕入れることのほうが多いです。それをリフォームして売却するのが主な事業。しかし、“売りやすい”不動産だけを扱うのは、果たしてプロなのか?と常々思っていたのです。私は4つの不動産会社に勤めた経験がありますが、いずれの会社も効率よく稼げる物件しか扱っていませんでした。

 

例えば、いわゆる「訳あり物件」のなかには、土地境界確認書に隣地所有者の判子がもらえないといった、境界紛争を抱えたものがあります。境界が確定していないので、当然、売り値は安くなります。一方で、安く仕入れて境界を確定させ、高値で売却することができれば、それだけ利幅は大きくなる。

 

ところが、手離れが悪いからと、どこも扱いたがらない。以前の上司は皆「そういうのはやめようよ」と言っていました。でも、我々は不動産のプロです。大事なお客さんが「こんなトラブルを抱えている物件があるんだけど……」と相談に来られた時に、「そういう物件は当社では扱えません」と答えるようでは、プロではありません。だから、さまざまなトラブルを解決するノウハウを身に着けるために、訳あり物件も扱うようにしたのです。

 

――どれだけの訳あり物件を扱っているのでしょうか?

 

後藤 数えていませんが、全体の1割程度だと思います。ただ、この1割があるから9割の売りやすい物件も入ってくるようになったと言っていいでしょう。なぜなら、訳あり物件を扱っていると、単純に目立つんです(笑)。物件はほとんどすべて仲介会社から仕入れるのですが、どこの不動産も買い取ってくれない物件を当社が扱うと、「日翔レジデンシャルはこの間、訳あり物件を買い取ってくれたから、今度はいい物件を紹介しよう」と考えてくださる仲介会社が出てくる。訳あり物件を扱うことで、当社の仕入れにおける競争力が高まったのです。

 

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「殺人物件」の所有者は親殺しの犯人⁉

――具体的に、訳あり物件にはどんなものがあるのでしょう?

 

後藤 独立して一番最初に扱ったのは、築40年を超す再建築不可の物件です。建築基準法では一般に、接道部分の間口が2m未満の場合、家を新築することができません。細い間口の先に家が建っているという形状から「旗竿地」と言われて、不動産会社は敬遠する傾向にあります。私が仕入れた物件も間口が1.5mしかありませんでした。おまけにボロボロ。おかげで、周辺相場の4分の1ぐらいの価格で仕入れられたのですが、リフォームして売りに出してみるとなかなか売れない。東日本大震災直後だったので、築古の物件を敬遠する方が多かったのです。

 

――確かに、あまり魅力的な物件ではありません……。

 

後藤 そう思うでしょうね(笑)。でも、その物件を購入するのは最終的に1人だけなんです。つまり、誰もがほしいと思う物件である必要はないんです。1人だけ「よく見たら魅力的かも」と思ってくれる物件を用意できれば、それでいい。むしろ、今の不動産業界は、万人受けする物件ばかりつくりすぎていると言っていいでしょう。実際、この再建築不可の物件も最終的に買い手が見つかりました。当社では、自殺や殺人事件の現場となった“告知物件”を扱った実績がありますが、同様に買い手はつきました。

 

――殺人事件がらみの物件ですか!?

 

後藤 ひとつは息子さんが親を殺害した物件でした。通常は、殺人で刑に服した方は相続を受けられないものなんですけど、物件の登記をあげてみると、なぜか息子さんが相続していることがわかって、刑期を終えた息子さんに会いに行って、売買契約を結ばせてもらいました。

 

会う前は「話の通用しない人かも……」と非常に緊張しましたが、会ってみたら至って普通の大人しい方でした。非常に思い出深いのは、取引後に周囲の方々から感謝されたこと。その物件はマンションだったのですが、事件以降、約10年間にわたって管理費や修繕積立金が払われていなかったんです。

 

出所しても息子さんには収入がないので、払えない。かといって、殺人事件がらみの物件なので売ろうにも売れない。そこで当社が買い取りを決め、その代金で管理費・修繕金の滞納分を精算して、新たな入居者が入るようになった。それで、マンションの管理会社や管理組合の方々に、非常に感謝されたんです。

 

――事件を受けてマンションの価値が急落するのは避けられませんが、リフォームして新たなオーナーが入れば、住人も一安心するでしょう。訳あり物件の再生は、その地域の再生にも結び付くわけですね。

 

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日翔レジデンシャル株式会社 代表取締役

売買、仲介、プロパティマネジメントなどトータルな不動産事業を展開する日翔レジデンシャル株式会社代表。大学卒業後、飲食業からOA機器販売、水商売など転職と引っ越しを15回繰り返し、自然と東京の土地勘を身に付けた。

著者紹介

連載プロの不動産会社としての矜持――なぜ「超・訳あり物件」の売買に取り組むのか?

取材・文/田茂井 治 撮影(人物)/永井 浩 
※本インタビューは、2017年8月28日に収録したものです。