海外市場の開拓に不可欠な「何を」「どこに売るか」という視点

国内の売上は頭打ち、生き残りをかけて海外進出を試みるも、成果を出せずに撤退…。そんな企業は少なくありません。本連載では、企業が海外市場で需要を見つけ出すためのマーケティング戦略について解説します。

売り込みの可能性を探る「アンゾフのマトリックス」

実際に、海外進出を行うときに、最初に考えねばならないのは何をどこに売るかです。

 

どのようにしたら、海外市場に売り込むことができるのか。どのようなものが海外で売れるのか。それは一概には言えません。このときに参考になるのが、ロシア生まれのアメリカの経営学者イゴール・アンゾフの提唱した「アンゾフのマトリックス」です。

 

[図表]アンゾフのマトリックスに見る海外進出の位置づけ

 

 

アンゾフのマトリックスでは、「市場」と「商品・サービス」を、「既存」と「新規」の二種類に分けて考えます。

 

つまり、既存商品を既存市場に売る場合(市場浸透)、既存商品を新規市場に売る場合(新市場開拓)、新規商品を既存市場に売る場合(新製品開発)、新規商品を新規市場に売る場合(多角化)の4つのフレームがあります。

 

既存市場を国内市場、新規市場を海外市場と読み替えることで、海外進出のケース・スタディができます。

日本市場の評価が高ければ、海外でのニーズも見込める

たとえば既存商品を新規市場(海外市場)に持っていくケースを考えてみましょう。

 

まず、日本市場でも非常に高く評価されるユニークな製品やサービスであれば、海外市場でもニーズを見つけることが、比較的簡単にできます。

 

たとえば、熱が出たときに額に貼る冷却ジェルシートは、日本で生まれた発明製品です。最初に製品化したのは1993年のダイヤ製薬ですが、1994年に小林製薬が「熱さまシート」として販売を開始してから、急速に市場に普及しました。

 

後にライオンも「冷えピタ」、久光製薬が「デコデコクール」などの商品名で追随しましたが、国内シェアの54%を小林製薬の「熱さまシート」が押さえています。小林製薬はこの「熱さまシート」を海外で販売して大成功をおさめました。日本にしかなかったために、海外でも大人気となり、年間1億6000万枚を売るようになったのです。現在では、海外売上比が52%と、国内売上を上回るほどに成長しています。

 

その経過は1996年に香港で販売開始して以来、マレーシア、シンガポール、アメリカ、フィリピン、台湾、イギリス、タイ、中国と順次海外市場を広げ、いまでは世界20カ国で販売するようになりました。

 

中国のメディアで「日本に行ったら買わねばならない12の医薬品」の一つに選ばれたこともあり、インバウンド需要でもよく売れています。

 

このように、日本発のユニークな製品、発明品の場合、海外にライバル製品がありませんから、地道な販売努力を続けて市場を切り拓くことが可能です。

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連載自社商品の需要がある市場を見つけ出す 海外進出マーケティング戦略

株式会社フォースウェイブ・コンサルティング 代表取締役

日系シンクタンク、米外資系製薬会社を経て独立し、株式会社フォースウェイブ・コンサルティングを設立。海外事業戦略コンサルタントとして、企業の海外進出から進出後の現地マーケティング等までを包括的に支援している。また、経営・会計コンサルティングおよびビジネス教育・研修に携わる。

・日本貿易振興機構(JETRO)
 サービス産業海外進出支援専門家
 海外展開セミナー講師
・TAC米国公認会計士コース講師
 TAC公認内部監査人コース講師
・MBA(経営学修士)
・USCPA(米国公認会計士)
・CIA(公認内部監査人)

著者紹介

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

田中 義徳

幻冬舎メディアコンサルティング

国内では売上・利益ともに頭打ちで生き残りが厳しく、海外進出を試みても撤退を余儀なくされる――中小企業はどこに活路を見出せばいいのでしょうか。 海外のマーケットでは、日本国内と同様のマーケティング、営業手法で成果…

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