企業経営者はなぜ銀行に「戦う姿勢」を示すべきなのか?

今回は、企業経営者は銀行に「戦う姿勢」を示すべき理由を見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

銀行が「親身になって考えてくれる」と思いきや・・・

銀行の態度がガラリと変わる、ということを、いくつか経験したことがあります。“銀行サマサマ病”にならないでください、と以前にも書きましたが、銀行には戦う姿勢を見せるべし、なのです。

 

ある企業で、土地を別会社に売却する、というプランがありました。大きな含み損を抱えており、要は、井上式オフバランス(※)を行うのです。で、別会社では購入資金を銀行から借りることになり、経営者とともに、私も同行して、長年取引のある地方銀行を訪問しました。

 

土地売却の話を持ち出すと、

 

「いやぁ、私たちも含み損が気になっていたんですよ。当行でもそのようなときの為のプランがあるんですよ」

 

というので、

 

「そうなんですか、そのプランもまた教えてください」

 

と言った上で、井上式オフバランスを説明しました。

 

その後、1ケ月を経過しても、銀行のプランは何も出てきません。おそらく、自分たちが得をするようなプランしかなかったのでしょう。それどころか、

 

「あのようなことをして、否認されたらどうするんですか?」

「法律的に大丈夫なんですか?」

 

などと、経営者に連絡をいれてくるわけです。

 

その経営者が「法律的に何が問題なのですか?」と尋ねると、「調べます」と言ったきり、何の返答もないのです。

 

ちなみに、土地売却にあたり、不動産鑑定を行ったのですが、ちょうどその数年前に、近隣で同規模の土地売却事例があり、その評価に応じて、評価額を算定してもらったのです。しかもその売買は、行政機関同士のものだったので、事例としても文句のつけようがありません。

 

で、その際のいきさつを知る人物から聞いたところ、「その売買に融資したのはその銀行ですよ!」と言うではありませんか。

 

そうです、「法律的に大丈夫なんですか?」と言いながら、行政の売買には、すんなり融資していたのです。結局、自分たちの都合のいいプランに引き入れるための、ささやき戦術、だったわけです。

 

※井上式オフバランスについては、書籍『経営者の財務力を一気にアップさせる本〔補訂版〕』で解説しています。

銀行と戦う姿勢を見せれば「強い交渉」ができる

そのようなことがあり、その銀行から融資を受けることは取りやめ、それだけで終わらさず、別の銀行から借り換えて、すでにあった長期借入残高を、全て精算することにしました。すると、態度がガラリと変わったのです。

 

銀行の多くは、中小企業に対して、自分たちの方が強い立場だと勘違いしています。中小企業も、なぜか銀行に頭が上がらない、ということがまだまだ多いです。

 

そうではなく、財務の知識を蓄えて、戦う姿勢を示してほしいのです。そのとき、銀行の態度は大きく変わり、ようやく、強い交渉ができるようになるのです。

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

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