不動産業界で常態化する物件の「囲い込み」の実態

今回は、不動産業界で常態化する物件の「囲い込み」の実態を見ていきます。本連載は、株式会社ハウジングサクセスの代表取締役・金子徳公氏の書籍『我が家を売る時も買う時も絶対に損しない方法』(現代書林)の中から一部を抜粋し、不動産業界の衝撃の裏側をご紹介します。

故意に物件価格を値下げさせるケースも横行

前回の続きです。囲い込みだけでも「悪い不動産屋」度はバツグンなのに、さらに悪いことを考える人がいるのです。

 

物件を公開して数カ月たつのにちっとも買い主が見つからないAさん、相当焦っています(当たり前です、B社が問い合わせを全部断っているのですから)。そこを見計らってB社は「Aさん、このままでは売れません。思いきって価格を下げましょう」と値下げを提案。Aさんも「仕方がないね、3か月も問い合わせがないなんて、よっぽどこの物件は人気がないんだろう」「今はタイミングが悪いのかもしれないね」と値下げに同意してしまいます。

 

この「悪だくみ」はデータベースを見ていると気づきます。私たちが問い合わせたときに「商談中」といっていた物件が、2週間後に突然200万円も価格が下がって再登録されているのですから。「ああ、これはB社が囲い込みをやっているのだな」と推測できるわけです。

 

そこで再度問い合わせをしてみると、またまた「商談中です」と平然と答える。これはもう囲い込み決定です。というよりも、私たちには「囲い込みをする業者」はだいたいわかっているので、「あそこはまたやっているのか」という感じです。

 

この間、B社は時間稼ぎをしつつ、自社のお客様を探します。値段が下がった分、買いたいというお客様は見つけやすくなります。

 

「不動産の価格を下げてしまったら、仲介手数料もその分下がってしまい、不動産業者も損をするのでは?」という疑問を持つ方もいらっしゃるかもしれません。確かにその通りです。しかし、それは実は大した金額ではないのです。

 

一般に不動産売買における手数料は3%程度が多いので、ここでは3%+消費税という計算で見てみましょう。Aさんの3LDKマンションの最初の売却希望額が「4500万円」だった場合、手数料は135万円です。これに消費税を乗せて145万8000円。

 

これがB社の「悪だくみ」により「4300万円」に下がった場合、手数料は129万円になります。消費税を乗せて139万3200円です。

 

つまり6〜7万円の違いに過ぎないのです。そこで7万円減ったとしても、売り手、買い手両方から手数料をもらえるのですから、そこでの差額などモノの数ではないわけです。「片手取引」の140万円よりも「両手取引」の260万円のほうが当然、魅力的です。だから法を冒してまで囲い込みをする、それが業界の実態なのです。

一部の大手不動産会社が一番囲い込みを行っている!?

問題はこの囲い込みが業界では常態化していることです。売り主Aさんの立場になってみれば、こんなふざけた話はありません。なんの正当な理由もないのに自分の物件がなかなか売れない挙句、価格まで下げられたのですから。

 

これがちゃんと公正な取引市場に出ていたら、Aさんの希望の価格で、もっと早く売れていたかもしれないのです。この話を聞いたら誰でも「そんな囲い込みをするような不動産屋には自分は絶対に頼みたくない」と思いますよね。

 

では、この「囲い込み」を一番行っているのはどこでしょうか。それはズバリ、一部の「大手不動産会社」です。もちろん、すべての大手が行っているとは言いません。しかし、行っているところが非常に多い。それはもうこの業界では「暗黙の了解」なんです。

 

大手の場合は、名前がある分、強気に出ることもできます。「Aさんね、うちで売れないんだったら、ほかのどこに行っても売れるはずがありませんよ。値段下げしましょうよ」かわいそうに、素直なAさんは「そうか。全国ネットのB社で売れないのでは、ほかに頼んでも売れるはずがない。仕方がない、不本意だが値段を下げよう」と思ってしまう。その不動産会社を選んだばかりに、とんだ損益を被ることになってしまうのです。

本連載は、2016年7月18日刊行の書籍『我が家を売る時も買う時も絶対に損しない方法』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載知らないと損をする!不動産業界の衝撃の裏側

株式会社ハウジングサクセス 代表取締役 宅地建物取引士/ファイナンシャルプランナー

かねこ・のりひろ●1973年生まれ、東京都出身。富士高等学校定時制卒業後、洗車場のスタッフを経て、不動産会社に就職。独立を視野に入れ、管理・賃貸・売買など多彩な経験を積み、2004年に株式会社ハウジングサクセスを東京練馬区で創業。
“練馬区で一番、ありがとうと言われる不動産屋さん”を目指し、お客様密着型の不動産仲介業を軸に様々な事業を展開。その独自の経営手法は、ビジネス書や業界誌、TVなどのメディアでも注目を集めている。

著者紹介

我が家を売る時も買う時も 絶対損しない方法

我が家を売る時も買う時も 絶対損しない方法

金子 徳公

現代書林

残念ながら今の不動産業界は「ウソ」や「ごまかし」が横行しています。目先の売り上げしか考えておらず、お客様に顔が向いていない営業マンがたくさん存在するのです。何故そうなるのでしょうか? それは、「不動産業界にはリ…

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