中小企業の借り換え先として「普通地銀」が最適な理由

今回は、中小企業の借り換え先として、「普通地銀クラス」が最適である理由を見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

金利や条件があまりよくない「第二地銀」

前回の続きです。

 

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
借りたお金を返すのに交渉をする、
というのも、へんな話しです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

 

ある会社の後継者が、先代以来、
長らくつきあいのあるA銀行から、
他の銀行へ、借り換える決意をしました。
金額にすれば、1億前後です。

 

A銀行は、いわば第二地銀です。
第二地銀とは、そのほとんどが、かつての相互銀行です。
バブル期の負債処理を背景に、第二地銀法ができ、
転換されていったのです。
信用金庫に近い存在で、
小さな商いを支える、地域密着型の銀行です。
メガバンクや普通地銀が取りにいかない、小さな商いの顧客が多いのです。
そういった顧客に便宜を図る分、金利や条件は、あまりよくないのです。
この会社では、家業時代にお世話になり、
そのまま、A銀行との取引が長らく続いていたのです。

 

家業から始めて、事業が拡大するにつれ、取引先も変わっていきます。
最初は近隣の商店から仕入れていた材料なども、
規模の大きな商社からの仕入れへと、移り代わってゆきます。
そのほうが、規模のメリットを享受できるからです。
銀行取引も、そうあるべきなのです。仕入れと同じなのです。

一年以上前から営業に来ている「普通地銀」に乗り換え

“他の銀行に借り換えるって、どうすればいいですか?
 先にA銀行へ話しをしたほうがいいんでしょうか?”
銀行交渉をしたことのない後継者が、尋ねました。
“ダメダメダメ!
 まずは新たな借り先を決めないと。
 A銀行に言うとしても、そのあとですよ。”
借り換えにせよ、繰上げ返済にせよ、
うかつに相手銀行に意向を伝えるのは、厳禁です。
銀行が融資先を見つけるのに困っている今、形はどうあれ、
一気に繰上返済するとなれば、銀行は抵抗するに決まっています。
特に、第二地銀であるA銀行クラスだと、
3千万円以内程度の、そもそも小さな額の融資が多いです。
そこへ、1億前後の金額を一気に返すという話しが来れば、
何を言い出すかわかりません。
まずは、こちらの体制を整えるべきなのです。

 

“新規取引の営業にきている銀行、ありませんか?”
後継者にたずねました。
“来てます。B銀行がきてます。”
“いつくらいから来てます?”
“もう、一年以上になります。”
“こっちはいつもどんな対応しているんですか?”
“今のところは新規に借りる案件がないので、と、お断りしてます。”
“わかりました。
 じゃあ、B銀行に声をかけてみましょう。”

 

B銀行は、第二地銀ではなく、普通地銀です。
規模の面からしても、A銀行よりは良い条件を引き出せます。
かといって、メガバンクのように、規模が大きすぎると、
中小企業などは存外な扱いとなります。
なので、普通地銀クラスが、借り換え先としては、いいのです。
それに、
一年以上営業に来ている、というのも、交渉しやすいのです。
というのは、結局のところ、他に新規取引候補が、ないのです。
だからしぶとく通ってくるのです。
声をかければ、話しにのってくれる可能性が高いです。
条件交渉はそのあとですが、
一年以上通っているなら、新規取引に繋げたいはずです。
銀行員にとって、新規獲得は大きなプラス要素です。
その可能性が高まれば、必死になります。
なので、こちらの希望条件を受けれてもらいやすくなります。
少なくとも、
まったく営業にきていない銀行に声をかけるよりは、
ずっといい条件を獲得できるのです。

 

後継者は、B銀行の担当者に声をかけました。
A銀行からの借り換え話しをすると、
“ぜひ!協力させてください!”
となったのです。


(続く)

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

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