「メインバンク変更」を決断した中小企業の後継者の事例

今回は、「メインバンク変更」を決断した中小企業の後継者の事例を見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

「義理人情」で継続していた銀行との付き合い

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
借りたお金を返すのに交渉をする、
というのも、へんな話しです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

 

年商5億円未満の、ある中小企業での出来事です。
その会社では、その地域を中心に活動する地方銀行から、
ながらく資金調達をしていました。
仮に、A銀行とします。
“どうしてA銀行と長くつきあっているんですか?
金利も低くはないし、個人保証も取られているじゃないですか?”
と尋ねました。
“いやぁ、今となっては特に理由はないんですが、
先代が事業を始めたころ、苦しいときに貸してくれたそうです。”
答えたのは、その先代の後継者です。

 

“しかしそれって、何年前くらいの話しですか?”
“う~ん、まあ、30数年前、ですかね・・・。”
“当時便宜を図ってくれた銀行の方は、今もいますか?”
“いや、もう誰も知らないと思います。”
このパターン、けっこう多いです。
で、銀行の担当も心得ています。
“古くからおつきあいいただいており、誠にありがとうございます。”
などとあいさつしてきます。
実は当時のことなど誰も知らないのです。
が、つきあいが長いということには、それなりの理由がある、
ということを、銀行側はわかっているのです。
こうあいさつされると、中小企業の経営者は弱いです。
かつて恩義を受けたことを、思い出します。
(まあ実際には、そう思っているだけなのですが・・・。)
経営者には、義理人情を大事にしたがる方が多く、
その銀行を変える、という決断が、なかなかできないのです。
この会社の先代も、同様のパターンで、
A銀行とズルズル取引が続いていたのです。

「地方銀行ランキング」の順位を見て、愕然

しかし、取引条件は良くありませんでした。
“代替わりもしていることだし、A銀行はもう変えなさいよ。”
“そのほうがいいでしょうか・・・。
A銀行って、そんなに良くないですかねぇ・・・。”
と、後継者も弱腰です。
“じゃあ一度、A銀行が地方銀行のランキングで何位くらいか、
 調べてみてください。”と言いました。
ビジネス誌や、インターネットサイトで、
地方銀行ランキングは、定期的に発表されているのです。

 

数日後、その後継者から、
妙にあせったような声で、電話がありました。
“いやもう、愕然としました!A銀行が最下位なんですよ!”
“えっ、どこで最下位なんですか?”
“全国ですよ!全国の地方銀行で、最下位ですよ!”
“良くないとは思っていたけど、最下位!ですか。”
私も正直、驚いたのです。
ランクが低いことはわかっていましたが、まさか最下位とは。
そうとわかれば進めやすいです。
“だから言ったじゃないですか!
最下位の銀行だから、条件も悪いんですよ!”
そうです。
経営状況が良くない銀行ほど、金利は高くしようとし、
担保・個人保証も取りたがります。
何かと融通も利きません。そういうものです。
“わかりました。A銀行を変える方向で、動きます。
他の銀行に交渉して、A銀行の借入金は返してしまいます。”
ランキングを知り、ようやく、後継者は決断できたのです。
ようやく、幕が上がったのです。
しかし、この時はまだ、
借りたお金を早期に返すことがどれだけ大変なことか、
この後継者は理解できていなかったのです。

 

(続く)

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

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