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「最高のロケーション」はどこにあるか
有限会社オオクスライフアシストの橋本氏は、優れた別荘に必要なものとして「光」を挙げている。
「最高のロケーションにボロボロの家があったとしても、それはそれで美しい。逆に住宅地に有名な建築家が最高の近代的な建物を作っても、それは違和感を感じるでしょう。別荘に最も大事なのは『ロケーション』です。
ロケーションには自然の美しさや風景など、さまざまなものがありますが、光の具合は大事ですね。つまり『陽光』です。一般的に不動産では南向きの物件が日当たりよしとされますが、それに限るわけではありません。周りの木々が生み出す光と影のバランスも大事ですし、光の質も重視したい。
首都圏近郊のアーバンリゾートにおいてあえて『ここだ！』というロケーションを挙げるなら、これは真鶴半島だと思います。特に、半島の根元付近で、南西向きの若干南南西向き、海抜が80mぐらい。この条件に当てはまる場所は、光の具合や緑・海のバランスがとれた最高のロケーションです。
真鶴は東京から80kmほどの距離で、真鶴へ向かうには海岸沿いを走る。道中、気分がどんどんと上がってくるまっただなかにあります。ここよりも先には素敵なロケーションの場所はたくさんありますが、別荘に向かうテンションのピークは距離に比例して小さくなり、気分がダレてしまいます。ロケーション、光の具合、距離感、景色……すべてのバランスがマッチしているのが、真鶴なのです」
『A good photograph is knowing where to stand.』とは、名作ヨセミテ渓谷の一連の作品群を残したアンセル・アダムスの言葉。「よい写真を撮ることは、どこに立つべきなのかを知っていることだ」……その名言から、多くのアーティスト達が滋養を得ている。
「光を知る写真家」として長けていたアダムスは、どの場所がもっとも光が美しく対象を見せているか、それを探るべきだと言う。橋本氏が考える別荘の哲学にもリンクしている。
徹底的に別荘をプロファイリングする
別荘の哲学を「具現化」するために、オオクスライフアシストでは不動産のプロファイリングを徹底しておこなっている。
「私たちの業務は、別荘の仲介業務。売主さんと買い主さんとをつなげるのが仕事です。普通は買い主さんをいかに見つけるか、という努力をするのでしょうが、私たちのなかではプライオリティが低い。では私たちがなにを重視しているかというと、『いいと思える物件』です。だからこそ、物件を探す行為に対しては相当な投資をしています。
仮に、約100軒の物件がざっと並んでいたとしたら、そのうち1、2軒ほどしか見るべき対象にはなりません。ただしその選んだ物件については、ひとつずつ徹底的にチェックしてまわります。日本のリゾートエリアや古都など美しいロケーションや文化のある場所に足を運び物件を探しています。たとえば先日、うちのスタッフが沖縄に1ヵ月滞在し、南から北まで徹底的に回りました。非常に地味で緻密な、パワーの要る作業です。
私たちとしては、他社にノウハウを教えたとしてもまったく惜しくはないと思っています。実際、これまで大小さまざまな企業が教えを請いに来社することがありました。私としてもせっかく来てくれているので包み隠さず伝えるのですが、実践・継続できている会社はまだいません」
ひたむきに掘り下げて価値を見いだした物件について、自分たちが美しいと感じる部分を徹底的に掘り下げ、可視化した「情景あふれる別荘」をつくりあげる。これがオオクスライフアシストにとって最も重要視する業務であり、これこそが他社にマネできない当社の真骨頂といえる。
クライアントが本当に求めるものを探して
このように、他社にはマネできないレベルで物件の価値を掘り下げるオオクスライフアシスト。さらに橋本氏は、クライアントに対してもプロファイリングをおこなうという。
「『お客様に寄り添って』とか、『お客様のために』だとか、そういった言葉は本当に嫌いですね。私たちの仕事で最も大切なのは、『お客様は別荘を通じて何を求めているのか』という、別荘を求める方の潜在的なニーズを汲み取る行為だと思います。その人にふさわしい、最適な別荘をいかにマッチングできるか、それこそが重要なのです。
別荘を探している人には、出身地や旅行で訪れた好きな場所を伺います。その人の人生にどのような背景があり、どのような自然を見て、触れてきたのか。そして、別荘で何がしたいのかを聞くのです。その人のバックボーンを伺ったうえで、はじめて商談ができるわけですね。
たとえば、巨額の資産を持っていてフェラーリを何台も所有しているような人であっても、よくよく話を聞いてみると、フェラーリ自体にはそこまでの情熱を持っていないようでした。さらに分析していくと、その人が本当に欲しいものは、単気等の旧型バイクでした。その人はモノ自体に魅力を感じてフェラーリを所有しているのではなく、過去に経験した『バイクの鼓動を感じながら爽快な自然を駆け抜ける心が解放される感覚』を欲していたのです」
このように、卓越したプロファイリング力で顧客に最も適した別荘を提案する橋本氏。では、別荘の資産的な価値についてはどうなのだろうか。橋本氏は自社で取扱う別荘について「資産価値が下がることはほとんどない」と断言する。
「私たちは、まずプロである自分たちが納得できる物件でなければ、そもそも取り扱いません。一つひとつの物件に愛着・情熱がありますし、資産的な価値についても自信を持っています。そのため、購入を検討している方であっても初めて会った段階でリセールの話をしています。
これまで私たちが販売している別荘を買って損をした方はいません。それに、私たちのところに来てくれる方々は目利きばかりで、はじめから損をするような買い物はしない。本当にいいものを選んでいればむしろ価値は上がり続けることを知っている人たちばかりなのです」
億を超える別荘をメインに取扱うオオクスライフアシストには、あまり下手なお金の使い方をするような顧客はいないという。彼らが心の底から欲しているものは別荘自体ではなく、別荘を通じて可能となる「体験」なのだと、橋本氏は言う。
橋本氏は時に、顧客から頼まれてフィッシングやサーフィンのアテンドをする。こうした「自然の中にいられる歓喜を純粋に伝えたいという姿勢」こそが、オオクスライフアシストを象徴しているといえそうだ。
