台湾で業績を好転させた吉野家に見る、市場ニーズの掴み方

前回は、キッコーマンを例に「海外市場」の見極め方を紹介しました。今回は、台湾で業績を好転させた吉野家に見る、市場ニーズの掴み方を取り上げます。

「手に入れたいのはドリルではなく、穴だった」

マーケティングでよく使われる格言に「ドリルと穴」があります。この話は1968年に出版された『マーケティング発想法』(T・レビット)に掲載されているもので、「昨年、4分の1インチのドリルが100万個売れたが、人々が欲しかったのはドリルではなく、4分の1インチの穴である」というものです。

 

つまり、ドリルはあくまでニーズを満たす手段(これをマーケティングではウォンツといいます)であり、本当に手に入れたかったのはドリルではなく4分の1インチの穴なのだという話です。

 

この小話が示唆するのは、本当のニーズがどこにあるかという話です。アジアではしょうゆが売れていましたが、それは自分たちの口に合った日常の調味ソースというニーズでした。ですから、ちょっと変わった日本のしょうゆに対するニーズはそれほど高くありませんでした。

 

一方、アメリカにはたしかにしょうゆは存在していなかったのですが、アジアから来た新しい調味用のソースに対するニーズはありました。

 

ですから、何かが売れるか売れないかを考えるときには、本当のニーズがどこにあるのかをよく考える必要があります。ちなみにキッコーマンは、アジアでは高級しょうゆとして売り出すことで、富裕層のニーズを開拓しています。

なぜ台湾では「カウンター式」が不評だったのか?

もう一つ事例をあげましょう。

 

𠮷野家が台湾に進出したときの事例です。当初、同社は日本と同じくカウンター方式の店舗スタイルで展開したのですが、これはあまり評判が良くありませんでした。なぜなら、華人系の人々にとって、食事とは大人数で楽しく会話をしながら行うもので、カウンターでの横一列になってかき込む食事がわびしく映ったからです。

 

日本国内での𠮷野家のニーズは「うまい、やすい、はやい」の三拍子です。つまり、庶民的なファストフードとして需要がありました。

 

しかし、台湾での𠮷野家は「憧れの国ニッポンから来た牛肉レストラン」であり、みんなでそろって出かける外食としてのニーズで求められていたのです。

 

そこで、マクドナルドのように、レジカウンターで注文をして好きなテーブルに運んで食事を行う方式に変えたところ、それが好評で、業績好転のきっかけになりました。

 

何が本当のニーズであるのかを知るのは難しいことです。しかし、自分がニーズであると考えたことが、はたして「ドリル」のほうなのか、それとも「穴」のほうなのか、ちょっと振り返って考えてみる時間を持つことは重要です。

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連載自社商品の需要がある市場を見つけ出す 海外進出マーケティング戦略

株式会社フォースウェイブ・コンサルティング 代表取締役

日系シンクタンク、米外資系製薬会社を経て独立し、株式会社フォースウェイブ・コンサルティングを設立。海外事業戦略コンサルタントとして、企業の海外進出から進出後の現地マーケティング等までを包括的に支援している。また、経営・会計コンサルティングおよびビジネス教育・研修に携わる。

・日本貿易振興機構(JETRO)
 サービス産業海外進出支援専門家
 海外展開セミナー講師
・TAC米国公認会計士コース講師
 TAC公認内部監査人コース講師
・MBA(経営学修士)
・USCPA(米国公認会計士)
・CIA(公認内部監査人)

著者紹介

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

田中 義徳

幻冬舎メディアコンサルティング

国内では売上・利益ともに頭打ちで生き残りが厳しく、海外進出を試みても撤退を余儀なくされる――中小企業はどこに活路を見出せばいいのでしょうか。 海外のマーケットでは、日本国内と同様のマーケティング、営業手法で成果…

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