企業の海外進出に欠かせない「現地のパートナー」の作り方

前回は、台湾で業績を好転させた吉野家に見る、市場ニーズの掴み方を紹介しました。今回は、企業の海外進出に欠かせない「現地のパートナー」を作る方法を見ていきます。

海外展示会に出展し、コネクションを形成する手も

海外進出の第一歩は、自社の製品・サービスに興味を持ってくれる現地の人や企業を見つけることから始まります。

 

海外に自社の製品やサービスを輸出したいと思っても、何から始めたらいいかわからないという人は多いでしょう。

 

どんなビジネスでも同じですが、最初のステップは、その製品やサービスが「売れる」という何らかの確証を得ることです。

 

もちろん、すでに日本でそこそこ売れている製品・サービスであれば、他の国でも「売れる」であろうことはわかります。しかし、文化や生活習慣、競合製品が異なる海外の市場で、本当に十分に利益が出るほどに「売れる」かどうかまではわかりません。

 

たとえば、実際に外国のユーザーから「欲しい」とか「興味がある」などと言ってもらえるのであれば、ある程度の確証になります。しかし、そもそも存在を知られていないものに「欲しい」とか「興味がある」などの反応があるはずもありません。

 

そこで、最も有効な方法として知られているのが、海外展示会への出展です。展示会には興味を持ってくれそうな代理店や顧客が集まるので、適切なジャンルの展示会に出展することで、海外の人とコネクションをつくることができます。

 

また、英語のウェブサイトをつくることも、情報発信という意味では効果的です。ウェブサイトの開設は、インターネット上に、いつでもどこからでも見られるパンフレットを置くことと同じだからです。

現地の代理店を頼る方法は…

それでも、海外で顧客を見つけることは簡単ではありません。B to Bはもちろん、B to Cであっても、販路(チャネル)の開拓が容易ではないからです。

 

そのため、海外輸出の場合には、現地の販売代理店を通す方法が一般的です。販売代理店を使うことで、現地の事情に通じていなくても、お客さまを増やすことができます。B to Bの場合は、たまたま運よく最初にお客さまが一社見つかって、直接輸出につながるケースもあります。

 

その場合でも、お客さまをさらに増やしていこうと思えば、現地における販売促進活動が欠かせません。そして、海外での販売活動を日本の会社が単独で行うことは難しいので、現地の販売代理店を頼るしかないのです。

 

図表は、海外輸出を行っている企業に対して「輸出を成功させるために最も重要と考えている取り組み」について聞いたアンケート調査の結果です。最も多かった回答は「販売先の確保」で、次に多かったのが「信頼できる提携先・アドバイザーの確保」でした。

 

海外進出するということは、右も左もわからない海外でビジネスをしようというのですから、現地の販売代理店やアドバイザーなど、協力してくれるパートナーの存在は欠かせません。

 

[図表]輸出を成功させるために最も重要と考えている取り組み

備考:「売上高が増加した企業」とは、輸出の開始が与えた「売上高の増加」への影響として、「良い影響」、「やや良い影響」と回答した企業をいう。また、「売上高が増加しなかった企業」とは、売上高への影響として、「どちらども言えない」、「やや悪い影響」、「悪い影響」と回答した企業をいう。
出典:中小企業庁「2014年版 中小企業白書」
備考:「売上高が増加した企業」とは、輸出の開始が与えた「売上高の増加」への影響として、「良い影響」、「やや良い影響」と回答した企業をいう。また、「売上高が増加しなかった企業」とは、売上高への影響として、「どちらども言えない」、「やや悪い影響」、「悪い影響」と回答した企業をいう。
出典:中小企業庁「2014年版 中小企業白書」

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連載自社商品の需要がある市場を見つけ出す 海外進出マーケティング戦略

株式会社フォースウェイブ・コンサルティング 代表取締役

日系シンクタンク、米外資系製薬会社を経て独立し、株式会社フォースウェイブ・コンサルティングを設立。海外事業戦略コンサルタントとして、企業の海外進出から進出後の現地マーケティング等までを包括的に支援している。また、経営・会計コンサルティングおよびビジネス教育・研修に携わる。

・日本貿易振興機構(JETRO)
 サービス産業海外進出支援専門家
 海外展開セミナー講師
・TAC米国公認会計士コース講師
 TAC公認内部監査人コース講師
・MBA(経営学修士)
・USCPA(米国公認会計士)
・CIA(公認内部監査人)

著者紹介

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

田中 義徳

幻冬舎メディアコンサルティング

国内では売上・利益ともに頭打ちで生き残りが厳しく、海外進出を試みても撤退を余儀なくされる――中小企業はどこに活路を見出せばいいのでしょうか。 海外のマーケットでは、日本国内と同様のマーケティング、営業手法で成果…

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