中小企業が入札市場を活用して、新規受注を獲得するために必要な戦略とは？

「戦略とは戦うことを略すること」という言葉のように、入札では、いかに競合他社が入り込んでこない案件を見つけ、そのなかでもどこに参加をするか見極めることが重要です。しかし、競合他社が少ない案件を見つけるのは容易ではありません。

入札情報を探す際には、発注機関のWebサイトから探すことが一般的です。中央省庁や有名自治体など、知名度がある発注機関の案件は検索する人も多く、必然的に多くの競合他社が参入することになります。

一方で、知名度の低い発注機関には、そもそもその発注機関のWebサイトにたどり着く企業自体が多くありません。そのため、知名度の低い発注機関を知っていれば、その発注機関の案件を知っている企業が少なく、競争率が低くなる傾向にあります。

[図表1]案件の競争率のイメージ図

例えば、以下に挙げる機関をご存じでしょうか。

これらの機関を「すべて知っている」という方は、多くはないでしょう。こうした知名度が高くない発注機関をリスト化し、定期的にそのWebサイトをチェックすることで、競合が少ない案件に参入できる可能性は高くなります。1日平均5,000件もの入札案件が公示されるなかで競争率の低い入札情報を得るには、より多くの機関の情報に対してアンテナを張っておくことが大切です。

一般競争入札方式の価格競争に勝つためにやるべきこと

入札案件のなかでも多くを占めるのが一般競争入札の方式です。一般競争入札の場合は、納品物について一定の品質が保証される前提で、価格での競争になることが少なくありません。そのため入札時には、発注機関に提出する見積金額が落札の成否を決める最大のポイントとなります。

しかし、官公庁や地方自治体と、民間企業の取引における価格相場はそれぞれ異なります。そこで、入札市場における過去類似案件の落札額を参考にしつつ、価格相場を掴むことが重要です。

［図表2］過去の類似案件落札額の参考イメージ

［図表3］は、入札情報速報サービスNJSSに「開発評価管制支援処理システムハードウェア保守」というキーワードを入力して公示されている案件を検索した画像です。この画像からは、国土交通省が同一名称の案件を毎年度、公示していることがわかります。

［図表3］入札情報速報サービスNJSSにおける「開発評価管制支援処理システムハードウェア保守」案件例

こうした入札情報サービスを活用し、同案件の過去の落札金額をチェックすることで、今年度の落札金額が予想できるようになります。予想落札額よりも少し下げた額で見積額を発注機関に提出すれば、競合他社と比べると見積額が安くなり、落札できる可能性は高まると言えます。

一方で、この見積額が自社にとって利益を確保できない額であれば、同案件には手を出さないという判断が賢明です。なお、年度によって案件の要求仕様が全く同じである保証はないので、過去の案件を参照する場合には、その点も注意して見ておきましょう。

入札市場で落札するために、過去3年間の落札企業名をチェック

また、金額だけでなく同案件の過去3年間の落札企業名をチェックすることもおすすめです。例えば、受託系の案件を例に見てみましょう。

A社が初めてこの案件を落札した3年前は、600万円での受託でした。その後、同案件の落札金額が徐々に下がってきているのは、A社にノウハウと経験が蓄積され、業務効率化も進んだためと推察することができます。こうした場合、他社が利益を確保できる金額での落札は難易度が高く、入札は難しいと判断します。

違う案件の例も見てみましょう。

この案件の場合は、落札した企業が１つの会社に固定されておらず、落札の判断基準が明確になっていない可能性があるため、新規参入の企業でも落札できるチャンスが高いと判断できます。

なお、発注機関のWebサイトに掲載されている過去の落札情報は、一定期間を過ぎると削除されてしまいます。定期的に狙っている発注機関のWebサイトの落札情報はできるだけ手元に記録を残しておき、いつでも過去の情報を見直せるようにしておくことで、落札の可能性を高めることに繋がります。

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