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連載不動産取引を有利に進める「プロ」の活用法【第2回】

担当者の人柄が最も重要!? 不動産売買を委託する業者の選び方

担当者の人柄が最も重要!? 不動産売買を委託する業者の選び方

前回は、腕のよい不動産仲介者を見つけ出す基本的な意義について解説しました。今回は、不動産仲介を委託する業者の選び方について見ていきます。

大手業者だからといって安心はできない

プロの不動産業者といっても、さまざまな種類があります。誰でも名乗れる不動産コンサルタントのようなものから、国家資格である宅地建物取引士(宅建士)や不動産鑑定士の資格保持者まで、プロにもいろいろな人がいます。ここでは、都道府県知事もしくは国土交通大臣から宅地建物取引業免許を受けている、宅地建物取引業者(宅建業者)をプロとして定義します。

 

不動産コンサルタントを名乗っていても公的な資格のない人や、国家資格だけは持っているものの実務経験がないペーパー資格保持者などはプロというには不安が残ります。では宅建業者の中で、どのような業者があなたの不動産売買のパートナーとしてふさわしいでしょうか。一定の水準を満たしていれば、これはもう個人の相性としか言いようがありませんが、いくつかの指針を示してみましょう。

 

まず、不動産屋は、旧財閥などの名称を冠した大手の有名業者と、地場でこつこつと営業している中小の独立系業者とで分けることができます。この中間として、センチュリー21やエイブル、アパマンなどの不動産チェーンもあります。しかし、チェーン店舗の場合は、簡単にいえばブランドの看板を借りているだけで、中身はそれぞれ地場の不動産業者なので、ここでは分けて考えません。

 

また、不動産業者には、賃貸仲介を得意とする会社と、売買仲介を得意とする会社の2種類があります。たいていは両方をやっているものですが、取引件数を見ればどちらが専門かはわかるので、売買に一日の長がある業者を選びましょう。

 

さて、業者を選定する際に多くの人が気にするのは価格です。この価格については、法律で上限が売買金額の3%+6万円と決められているので、どこに依頼しても同じです。たまに、仲介手数料を上限までいただかずに2%や1・5%に値下げして営業している会社を見かけますが、そういうところはたいてい経験が少なかったり、技術が未熟だったりするのを、価格競争で補おうとしているだけですから、安心して物件を預けることができません。

 

では、どのような基準で選ぶのがいいかといえば、担当者の人柄です。不動産の売却は、売り主の財産の大きな部分を取り扱うもので、非常にパーソナルな領域にかかわる仕事です。自分の大切な財産を、よく知らない相手や信用できない相手に任せるのは不安ですから、一にも二にも担当者の人柄を重視すべきだと私は思います。

 

もちろん、担当者個人よりも、会社のブランド力、信用力が重要だと考える方もいるでしょうが、会社を信用できても、実際に毎日のように会う担当者と気が合わなかったら、売却はうまくいきません。ちなみに、大手会社やチェーン店の場合は、教育や研修に力を入れていますから、変わった担当者に会う可能性は低くなるでしょう。しかし、どんな組織でも仕事のできる人とできない人がいますから、大手業者だからといって安心はできません。

優秀な担当者はガードマンの役割まで果たす!?

会社の看板に騙されることなく、しっかりと人柄を見極めてください。また、人柄はいいけれども、仕事ができない人では困ります。私は仕事ができるかできないかの基準をスピードにおいています。何か質問や要望をしたときに、すぐにレスポンスが返ってくるのがよい担当者です。これは看板の大きさには関係なく、個人の資質によるところが大きいようです。

 

ビジネスの取引とは、つまるところコミュニケーションです。このコミュニケーションにあたって最も大切なのがスピード感です。スピードが遅い人とは、コミュニケーションの回数が少なくなりますし、そうなればコミュニケーション自体も深まりません。後は、当然ながら経験や知識が一定レベル以上であることが重要です。年齢でいえば最低でも30代以上が安心できるレベルです。

 

もっとも優秀な人ならば20代後半でもすでに仕事ができますから、いちがいには言えません。もう一つのポイントは口の堅さです。すでに述べたように、不動産はそれぞれの家庭における財産の大きな部分を占めます。あまり軽々しく、内情を他人に知られたくはありませんから、口が堅く守秘義務を守ってくれる方でなければ信用できません。

 

また高額の不動産になると、売り手や買い手として、政治家や芸能人やプロスポーツ選手といった、有名人が相手になることがあります。それぞれ人前に出ることが仕事ですが、プライベートな財産や住んでいる場所などは公にされたくはないでしょう。有名人となると、プライベートな情報にも興味を持つ一般人が増えますから、口の堅い不動産屋でなければ大きな取引にかかわれないのです。

 

私の知っているとある政治家さんは、親が地主でけっこうな不動産を相続したのですが、情報漏洩が怖いので、昔から懇意にしているとある地場の不動産屋としかつきあわないことで知られています。近隣の不動産屋はみな、その取引に食い込みたいと考えているのですが、ガードが堅く門前払いされてしまうのです。

 

逆に、そのようにガードマンの役割まではたしてくれる不動産屋だからこそ、信頼を受けているのかもしれません。セレブにとっては、身の安全はお金には代えられないものなのです。このように、会社選びの際にポイントとなるのは、組織よりも担当者です。

 

会社組織としては大手業者のほうに安心感がありますが、担当者個人のレベルになると、大手業者の並みのサラリーマンよりも、中小業者でバリバリ仕事している人のほうが、頼れることが多いような気がします。これも私自身が中小業者の経営者ですから、偏見が入っているかもしれません。

本連載は、2016年1月29日刊行の書籍『「ワケあり物件」超高値売却法』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

松本 俊人

株式会社アズ企画設計 代表取締役

東京都渋谷区に生まれる。実家は渋谷区神宮前で鰻屋を経営。 中央大学を卒業後、複数の不動産会社に勤務し、1993年にアズ企画設計を川口市に設立。 「空室のない元気な街を創る」を経営理念として、賃貸、売買、ビジネスホテルなどのビジネスを幅広く手がける。

著者紹介

連載不動産取引を有利に進める「プロ」の活用法

「ワケあり物件」超高値売却法

「ワケあり物件」超高値売却法

松本 俊人

幻冬舎メディアコンサルティング

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