成長市場だが収益減の葬儀業界…コロナ禍でも「撤退店ゼロ」を続ける「葬儀会館ティア」のFC戦略

少子高齢化、労働力減少、そして内需縮小……。近年の日本経済は、将来への不安要素を数多く抱えている。主力事業の衰退に備え、新規事業を検討する中小企業経営者も増加する一方だ。そんななか、成長性の高い「葬祭ビジネス」に熱い注目が集まっている。今後の業界の展望は? 業界では珍しく東証一部に上場する株式会社ティア代表取締役社長の冨安徳久氏に話を伺った。

内需縮小の中で「葬儀事業」は数少ない成長産業

総務省統計局によると2020年9月現在の日本の総人口は1億2,586万人。前年に比べ、29万人減少している。そして65歳以上の高齢者数は、3,617万人。前年に比べ30万人増加しており、過去最多となった。

 

総人口内に占める高齢者割合の高さにおいて、日本は現在、世界第1位を独走中。具体的な数字としては28.7%となっており、2位のイタリア(23.3%)を大きく引き離している。さらに2040年には、35%以上にまで上昇する見込みだ。

 

「超高齢化社会の中では、人口減が深刻化します。内需縮小はもちろん、自治体が充分な税収を得られなくなった結果として、水道や電気、そして道路といったインフラも機能不全に陥ると予想されています。いわゆる『2040年問題』ですね」と株式会社ティア代表取締役社長の冨安徳久氏。

 

かつては旺盛を極めた不動産業界ですら斜陽産業とみなされる日本において、葬祭ビジネスは数少ない有望株のひとつである。企業や団体が新事業を模索する際、成長産業に注目するのは当然ともいえる。

 

「弊社は現在、全国に132店舗を展開していますが、うち直営店が77店舗で、FCが55店舗です(2021年8月時点)。その数値が2005年以来、一貫して上昇傾向にあることからも、葬儀需要の高まりを実感できるのではないでしょうか。また2040年の市場規模は、現在の約120%にまで高まると予想されています」

 

株式会社ティア 葬儀件数、売上高推移(2020年9月時点』)
株式会社ティア 葬儀件数、売上高推移(2020年9月時点』)

 

2017年、国立社会保障・人口問題研究所は「2065年の日本は、総人口が8,808万人にまで減少する」と推計した。単純に計算しても、日本では今後数十年の間に、3,000万件以上の葬儀が行われる。その需要を満たせるのは、葬儀社だけである。

「新規参入」に沸く「葬儀業界」を襲ったコロナ禍

株式会社矢野経済研究所が2019年に実施した調査によれば、日本の葬儀・葬祭ビジネスの市場規模は、約1.8兆円。人口動態を見ても葬儀需要の高まりは明らかであるため、近年は異業種からのビジネス参入が活発化しているという。

 

「弊社FCに加盟していただいた企業の主力事業は、鉄道から建築、そして介護、アパレルまでと多彩です。業界への新規参入に対し、特別な法規制が設けられていないこともあり、新事業として検討しやすいのだと思います」

 

さまざまな企業が葬祭ビジネスに参入した結果、業界内の競争は激化した。ニーズの多様化を受け「家族葬」や「一日葬、無宗教葬」、そして火葬後は「樹木葬や海洋散骨」など、新たな葬儀スタイルも一般化している。各企業はそれぞれの強みを磨き、サービスの差別化を図ってきたのだ。しかしコロナ禍は、活況を呈す葬祭業界にも容赦なく襲い掛かった。

 

「近年、葬儀の規模は縮小傾向にありますが、コロナ禍でその傾向がさらに強くなったと感じています。葬儀には『ウイルスの流行が鎮静化するまで延期』という選択肢がありません。しかし自粛ムードの中、たくさんの参列者が集まる一般葬を執り行うことは難しくなっています。大規模な葬儀会場ほど苦境に立たされていますし、撤退を余儀なくされた新規参入者も少なくありません」

 

利用者のニーズをいち早く察知し、家族葬を推進してきた株式会社ティア(以下、ティア)でさえ、2020年下半期には「葬儀単価の低下による減収」を経験している。その反面、第4半期(7~9月)には本社のある名古屋地区でナンバーワンのシェアを獲得した。業界全体がコロナ禍の影響を受ける中、ティアはどのように体制を立て直し、前進してきたのだろうか。

 

「弊社は祭壇や棺といった木製品、そして仏衣やご遺体用布団などを海外の工場から直輸入することで、コストを抑制しています。さらに生花祭壇や供花なども自社で対応するなど、明朗な価格で納得の葬儀が執り行える環境を整備してきました。コロナ禍においても利益確保の努力は怠らず、看板広告や余剰駐車場の解約、業務内容の見直しといった角度から、固定費削減を進めています」

日本人の「死生観の変化」に対応し続ける

東証一部上場を果たし、年間1万6,000件以上*の葬儀実績を誇る企業として、ティアは業界内でも一目置かれる存在だ。また同社は1997年の創業当初から、慣例を破るイノベーターでもあった。「葬儀の中で何にどのぐらいの費用がかかるのか」という価格体系を利用者に明示してみせたのである。当時の業界はサービス内容をブラックボックス化しており、利用者もあえて尋ねることをしなかった。

 

*2019年10月~2020年9月ティア実績(FC店舗含む)
 

「こうした不条理の背景には『生前から死について、考えたくない』という日本人の心理がありました。しかし弊社は『死生観を持ってこそ、人生は輝き充実する​』というモットーを掲げ、生前見積り*やエンディングノートの作成をお手伝いし続けてきたのです。コロナ禍で死がより身近に感じられるようになった今、皆様のお手伝いができる機会は増加していくはずだと、気を引き締めています」

 

*株式会社ティアでは「ティアの会」という独自の会員制度(入会金税込み1万円のみ)と全国で累計42万人以上の会員を保有し、お値打ちな適正価格での葬儀を提供。透明性のある明瞭な価格設定、業界初の生前見積りが支持を受けている

 

またティアは、FCの新規参入企業のために、同社の理念やノウハウを伝える人財養成教育機関『ティア・ヒューマンリソースセンター』*を設立。「故人の想いを汲み取り、遺族の想いに寄りそう葬儀」の実現から、スタッフ採用業務に至るまでのサポートを提供している。これなら、異業種からの参入でも安心だ。

 

*最大の差別化は「人」と考える株式会社ティアは、FC店舗展開にあたり、人財育成・指導を重視。FC店舗開店時に人財養成教育機関『ティア・ヒューマンリソースセンター』に適正人数を受け入れ、3ヵ月間、徳育、宗教知識、ビジネスマナーなどの座学、直営店の葬儀現場で学んでもらう。異業種からの参入企業への対応が手厚いと、評価を得ている。

 

「現在は、withコロナ時代に適応する『家族葬』向けの出店用地募集を強化しています。敷地面積は150坪程度から検討できるので、たとえばコンビニの跡地などにも建設可能です。低投資・早期回収も不可能ではないビジネスモデルとなっており、なおかつ地域貢献度、社会貢献性の高い​事業が展開できます」

 

家族ホールの一例『家族葬ホールティア堺伏尾』
家族ホールの一例『家族葬ホールティア堺伏尾』

 

先述の通り、ティアの展開店舗数は現在、132店舗。FC店舗の内訳は、半数に迫る勢いである。エリアごとにドミナント戦略で3~5km圏内に集中出店を図り、「自宅から近い会館」と支持を集める。「現在まで撤退店ゼロ」という実績は、同社のサービスが時代のニーズに即していることの証明と言えそうだ。

 

ティアによる「葬祭ビジネス」のFC事業は、数少ない成長産業の中でも需要に合致した展開で期待を集めている。先細る内需を前に、新たな経営の柱を探している中小企業経営者は、ぜひ注目すべきだろう。

 

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株式会社ティア 代表取締役社長

「日本で一番『ありがとう』と言われる葬儀社」を目指し、1997年に名古屋市で株式会社ティア設立。2006年名古屋証券取引所セントレックス上場、2008年名古屋証券取引所市場第2部へ上場市場を変更、2013年東京証券取引所市場第2部上場、2014年東京証券取引所・名古屋証券取引所市場第1部指定。2015年、年間売上高100億円達成。2018年直営・フランチャイズ合計第100号店開店。2019年人財育成専用施設『ティア・ヒューマンリソース・センター』開設。

著者紹介

連載成長市場もビジネス環境が激変…「葬儀業界」成功への道筋