「売掛金を早く確実に回収する」ポイントは3つ

 

合田社長が家業を承継して7年、年商は3億円から5億6200万円に拡大、従業員も18名に増えた株式会社ゴウダ産商。

 

売上が増加しているにも関わらず慢性的な資金不足に悩む合田社長は、解決策を求めてコンサルタントの大村さんに相談することになりました。

 

キャッシュフロー計算書や資金繰り表の学びを通して、ゴウダ産商の資金不足を引き起こしている根本原因が“所要運転資金”にあると理解した合田社長。そこで原因を取り除くべく、「①多すぎる所要運転資金を適正額にまで減らす」とともに、「②所要運転資金の早すぎる増加スピードを企業の成長スピードの範囲内に抑える」ための具体策に乗り出すことになりました。

 

前回（関連記事：『運転所要資金を適正化するカギは「現金流入のタイミング」』）では、所要運転資金を増大させる原因を突き止め、資金繰りを良化するには「売掛金を早く確実に回収する」、「在庫を減らす」、「買掛金の支払いを遅くする」ことが必要であるとわかりました。

 

コンサルタント、大村さんの提案は続きます。

 

（大村）　さっそく3つの対策のうち、「売掛金を早く確実に回収する」ことからやっていきましょうか。

 

（合田）　オッケー！

 

（大村）　ポイントは「①早く回収する」「②回収漏れを防ぐ」「③請求額全額を回収する」の3つです。早速見ていきましょう。

 

＜①早く回収する＞

 

（大村）　まず前提として頭に入れておいてほしいのは、〝前受け商売は最強”ということです。当たり前のことですが、お金をもらってから商品やサービスを提供するので、早く回収するどころか所要運転資金がゼロで済みますから。

 

（合田）　確かにお金を回収し、そのお金で商売できれば資金繰りとしては究極の理想形です。

 

（大村）　でも世の中を見渡してみてください。前受けでの商売は思った以上にあるんですよ。講演会やコンサートなどの多くは先にお金を払ってチケットを買いますし、会費や家賃なども通常は翌月分や翌年分を先に支払いますよね。

 

（合田）　そういえば昨年自宅をリフォームした際は、着手金として一部を前払いしたのを思い出した。

 

（大村）　インターネット通販大手のAmazonがなぜあんなに強いのかといえば、膨大な手元資金の多くを投資に回しているからだといわれています。ではどうやって現預金を確保していると思いますか？

 

（合田）　海の向こうの話はさっぱり分かりませんわ。

 

（大村）　それは実質的に前受け商売ができているからなんです。

 

（合田）　ほう。

 

（大村）　商品やサービスを何日で現金化できるかを表す「キャッシュ・コンバージョン・サイクル」という指標があります。ここまで説明してきた支払いと回収のタイムラグと意味は同じです。Amazonのキャッシュ・コンバージョン・サイクルはマイナス、つまり仕入代金を支払うより先に回収が完了しているわけです。

 

（合田）　そういえば、私も利用しているAmazonプライムやクラウドサービスとかは会費制ですし、そのあたりでガッポリ儲けてるんやろね。

 

（大村）　おそらくそうだと思います。Amazonに限らずAppleなんかもキャッシュ・コンバージョン・サイクルがマイナスだそうです。何が言いたいかといえば、世の中で高い業績を上げている企業は売上代金を早く回収できる仕組みを構築できているわけです。

 

（合田）　商談を成立させる切り札として、相手の支払い条件を緩和していたのは間違いだったのか……。

 

（大村）　そこまでは言えないですが、合田社長はお金の流れの仕組みを十分理解せず、自ら進んで資金繰りを悪化させていたということですね。だからまずは商売に挑む意識として、前受けは可能かどうか、あるいは着手金などの形で一部を前払いで回収できないかなど、回収期日を早める考えを持つことが大事になります。

 

（合田）　意識するだけで商談の進め方が変わってくる気がする。

 

（大村）　おっしゃるとおりですね。そのうえでここからが本題なのですが、具体的に取り組んでほしい対策の1つ目は手形受け取りから現金振り込みへの変更を促すことです。ゴウダ産商の回収手段を調べると、やはり手形受け取りの比率が高いですから。

 

（合田）　でもこれは仕方がないんですわ。大手との取引ではどうしても手形が多くなるから。

 

（大村）　ご事情はよく分かるのですが、そうはいっても90日手形がほとんどでしょう。現状は売上計上から売掛金回収まで2ヵ月半、その時点で手形を受け取ってさらに90日後の回収ですから。つまり手形取引に限っていうと、売り上げてからお金を回収するまでに半年近くかかっている計算です。毎月その得意先と取引している場合、半年分の売上代金を未回収のまま置き続けているわけです。さすがにリスクが高すぎます。

 

（合田）　言われてみれば……。

 

（大村）　90日手形ということは、90日間、相手企業に回収分の金額を融資しているのと同じと思ってください。だから本来は3ヵ月分の貸付手数料をもらってもいいくらいのメリットを相手企業に与えているんですよ。しかも相手企業が手形を決済できなくなったときのリスクまでゴウダ産商が負うことになるわけです。手形取引とはそういうものだという理解は最低限、持っておいてください。

 

（合田）　だからといって、現実として大手にそんなこと頼めますか？

 

（大村）　たとえば現金振り込みに変更してもらえれば数％の割引に応じるとか、全額手形から一部を現金振り込みに変更してもらうとか。もう少し現実味のある案でいえば、手形サイトを90日から60日に短くしてもらうとか。サイト短縮であれば、まだ対応してもらえる可能性はないですか？

 

（合田）　そもそもお願いしたことがないので分からないけど、懇意にしているお客さんに話を振ってみる価値はあるかもしれないな。

 

（大村）　あと新規取引先と回収条件を取り決める際は勝負ですよ。

 

（合田）　勝負。好きな言葉ですわ。商売では大手に頭が上がらんけど、勝負なら受けて立つ（笑）。

 

（大村）　合田社長らしさが出てきましたね。たとえばあまりにも回収条件が悪い場合、契約交渉自体を打ち切るくらいの気持ちを持ってください。そうでないと、ますます資金繰りに苦しむ状態になりかねませんから。

 

（合田）　何を言われても、「ハイ、分かりました」では商売はやっていけないしね。

 

（大村）　これは手形の交渉に限りませんが、言いにくいことでも毅然と対処することが大事です。たとえ相手が大手でも、大口の取引先でも変わりません。最低でも抵抗する意志はしっかりと示しましょう。でなければ、「合田さんだと泣いてくれる」と足元を見られますよ。

 

（合田）　それはほんと事実でね。大村さんの言うとおりやと思います。

 

（大村）　とはいっても、あまり強引すぎたり、しつこすぎたりすると、「この会社は危ないのではないか」と勘繰られる可能性があるので慎重さも必要です。もっとも、そうした駆け引きは営業上手な合田社長の腕の見せ所ですね。

 

（合田）　いっちょやってみますか。

 

「督促までが営業担当者の仕事」という意識を教育

＜②回収漏れを防ぐ＞

 

（大村）　2つ目の回収漏れは絶対に防がないといけません。商品の仕入れ原価や営業活動にかかる費用など、売上に至るまでの活動がすべて無駄になるからです。

 

（合田）　経営者なので当たり前ですが、私自身は回収の意識は高いと思うんです。ただ社員も同じような意識を持ってくれているのかというと、また別ですからね……。

 

（大村）　社員教育は難しいですが大切ですね。まず大事なことは、売上代金を回収して初めて商売が完結すると社員に強く意識させること、そして未回収が起きた場合は素早く対応させることです。対応の早さが、その後の早期回収につながります。

 

（合田）　それはほんといつも思っているけど、社員にとっては相手に督促するのは気が引けるようで、だいぶ経ってから「社長、実は未回収で……」と報告に来たりしますからね。

 

（大村）　「督促までが営業担当者の仕事」と社内でルール化し、たとえば入金がない場合は回収期日の翌日に担当者が連絡すると決めてしまったらどうですか。その際に大事なのは「○日に必ず支払う」という約束を取りつけること。そして約束した日に入金がなければ再び連絡し、相手担当者がだめなら部長、だめなら役員、それでもだめなら提訴……とあらかじめ流れを決めておくといいでしょう。

 

（合田）　督促は「すぐに」、「何度でも」が大事ということですね。

 

（大村）　相手に対して申し訳ない気持ちになる必要はないですよ。ビジネスですから、冷静に対応する姿勢を相手に感じさせることが重要です。それでも支払いにルーズな会社は取引を絞ったほうがいいでしょうね。そういう会社は残念ながら、ゴウダ産商を大事だとは思っていないはずですから。2回遅れたら取引上限額を引き下げる、3回遅れたらさらに引き下げ、5回遅れたら取引解消、などのルールを決めておいてください。

 

（合田）　ここぞというときは毅然とした態度を見せるのが重要やね。

 

（大村）　あと念のため付け加えておきますが、売掛金の管理は大事ですよ。それができていなければ、そもそも回収できているか未回収なのかすら、分かりませんからね。得意先ごとに前月末残高・今月発生額・今月回収額・今月末残高を毎月管理して把握しておきましょう。

 

＜③請求額全額を回収する＞

 

（大村）　これはレアケースですが、〝勝手に金額を丸めることは認めない”のは大事です。私の顧問先で実際に経験したのですが、請求金額の下数桁を勝手に丸めて支払ってくる会社がまれにあるからです。ひどいときには13万5000円の請求に対して支払額10万円という常識外れの値引きを勝手にされたケースもありました。

 

（合田）　幸いそういう経験はうちではないけど、業界の慣習もあるんですかね。

 

（大村）　そのようですよ。行き過ぎの場合は交渉しないと好き放題にされてしまいますから注意が必要です。あと細かい点でいえば、〝振込手数料は先方負担をお願いする”ことも意識してみてください。振込手数料が引かれているということは、その手数料を無条件でこちらが負担しているということです。

 

（合田）　取引先が多ければそれなりの金額になるからね。

 

（大村）　おすすめは、請求書に「振込手数料はご負担くださいますようお願い致します」という一文を入れておくことです。そこまですれば、あとは「満額を振り込んでもらえたらラッキー」くらいに思ってください。そもそも手数料を差し引かれても、集金に行く手間とコストを考えるとそちらのほうが得という考え方もできますしね。

 

 まとめ 

●売掛金を早く確実に回収するポイントは「①早く回収する」「②回収漏れを防ぐ」「③請求額全額を回収する」の3つ

 

●早く回収する具体策として、手形受け取りから現金振り込みへの変更を促す、一部現金振り込みへの変更、手形サイトの短縮など現実的な路線で先方と交渉する

 

●新規取引先と回収条件を取り決める際は勝負。回収条件が悪い場合は契約交渉自体を打ち切るくらいの気持ちで

 

●回収漏れを防ぐ際に大事なのは、売上代金を回収して初めて商売が完結すると社員に強く意識させること、そして未回収が起きた場合は素早く対応させること

 

●請求額全額を回収する際に大事なのは、勝手に金額を丸めることは認めないこと。さらに振込手数料は先方負担をお願いするなどの細かな取り決めも大事