銀行との関係で「自社のほうが立場が強い」場合の交渉事例

今回は、 銀行との関係で「自社のほうが立場が強い」場合の交渉事例について見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

まずは自社の「銀行格付け」のランクを確認

仕入交渉では、こんな場面がよくあります。

 

「B社さんは、こんな提案もってきたけど、 おたく(A社)はどうなの? 正直、B社さんの条件のほうが、いいんですよね・・・」

「わかりました、検討させていただきます!」

 

というやりとりがあり、A社の仕入条件を変えていきました。まあ、買う側が強いからこそ、できた交渉だったと思います。

 

銀行交渉も、現金の仕入業務です。資材や物品の仕入と同じなのです。つまり、決算書の内容によって、借りる側が強いか弱いか、が判定されます。それがいわゆる、スコアリングによる、格付けです。

 

銀行が貸したいのは、格付けでいうと、“正常先”と呼ばれる企業です。格付けが下がるほど、「半沢直樹」のドラマでもあったように、銀行は、貸倒引当金を積まなければならないのです。銀行としては、それは避けたいのです。

 

しかし、なかには、銀行が貸したい“正常先”であるのに、銀行に言われるがままの条件で借りている、という場合があります。もったいない話しです。

 

「ウチはスコアリングで言えば、どこに入りますか?」

「いや、まあ、悪くない方です・・・」

 

などと、濁す営業マンがいます。その場合、もう一押しして、

 

「後日でも良いので、教えてもらえますか?」

 

と、お願いするのです。そして、“正常先”とわかれば、借りる側が有利と判断し、交渉をしかければよいのです。

 

しかも、ある銀行で“正常先”なら、他の銀行にとっても、“正常先”です。

他行の融資条件をもとに「揺さぶり」をかける交渉術

そこで、しかけた企業がありました。

 

新たに営業に来ている銀行に対して、こう言ったのです。

 

「保証人、担保なし、繰上返済あり、なら検討しますよ」

「ありがとうございます!」

 

となり、まさにその条件で提案が出ました。そこで、すでに取引のある銀行担当者を呼び、

 

「よそから、こんな提案もらっているけど・・・」

 

と、揺さぶりをかけ、条件を好転させていったのです。

 

交渉の場において、強い立場か弱い立場か、をまずは知ることです。強い立場なら、強くでればいいのです。相手は貸したいのですから。

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

数字が苦手な人にこそ読んで欲しい!本書では、会社経営にまつわる数字を読み解き財務力をアップさせる方法を解説します。数字が苦手だからこそとことんわかりやすく理解する方法を見出した筆者。そのノウハウをお伝えし、経営…

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