まずは自社の「銀行格付け」のランクを確認

仕入交渉では、こんな場面がよくあります。

「Ｂ社さんは、こんな提案もってきたけど、　おたく（A社）はどうなの？　正直、Ｂ社さんの条件のほうが、いいんですよね・・・」

「わかりました、検討させていただきます！」

というやりとりがあり、A社の仕入条件を変えていきました。まあ、買う側が強いからこそ、できた交渉だったと思います。

銀行交渉も、現金の仕入業務です。資材や物品の仕入と同じなのです。つまり、決算書の内容によって、借りる側が強いか弱いか、が判定されます。それがいわゆる、スコアリングによる、格付けです。

銀行が貸したいのは、格付けでいうと、“正常先”と呼ばれる企業です。格付けが下がるほど、「半沢直樹」のドラマでもあったように、銀行は、貸倒引当金を積まなければならないのです。銀行としては、それは避けたいのです。

しかし、なかには、銀行が貸したい“正常先”であるのに、銀行に言われるがままの条件で借りている、という場合があります。もったいない話しです。

「ウチはスコアリングで言えば、どこに入りますか？」

「いや、まあ、悪くない方です・・・」

などと、濁す営業マンがいます。その場合、もう一押しして、

「後日でも良いので、教えてもらえますか？」

と、お願いするのです。そして、“正常先”とわかれば、借りる側が有利と判断し、交渉をしかければよいのです。

しかも、ある銀行で“正常先”なら、他の銀行にとっても、“正常先”です。

他行の融資条件をもとに「揺さぶり」をかける交渉術

そこで、しかけた企業がありました。

新たに営業に来ている銀行に対して、こう言ったのです。

「保証人、担保なし、繰上返済あり、なら検討しますよ」

「ありがとうございます！」

となり、まさにその条件で提案が出ました。そこで、すでに取引のある銀行担当者を呼び、

「よそから、こんな提案もらっているけど・・・」

と、揺さぶりをかけ、条件を好転させていったのです。

交渉の場において、強い立場か弱い立場か、をまずは知ることです。強い立場なら、強くでればいいのです。相手は貸したいのですから。