当座貸越枠がある企業へなら、また「営業」できる!?

仕事柄、資金調達における、銀行交渉のナマの声を聞く機会が多くあります。そこには、
貸す側のしたたかさと、借りる側の交渉力のあり方を、垣間見ることができます。

前回の続きです。

「借りなくてもいいから、枠だけでも残してください！」

融資シェアが一気に０％になった、元メイン銀行の営業本部長が、必死のパッチでくらいついてきました。想定外の発言を聞いた、その企業の経営者から、私の元へ連絡が入りました。

「借りなくてもいいって言うんですが、なんででしょうか？」

私も銀行の真意はわかりかねるので、

「何か理由があるだろうから、この際、その営業本部長に聞いて見たら？」

ということになりました。

その営業本部長は、今回シェアを失った支店の元支店長だったのです。なので、その経営者とは、その当時より、懇意にしている間柄だったのです。そこで、ズバリ聞いてみたそうです。

「借りなくてもいいから枠だけでも残してほしい、って、なんでですか？」

「いや、そのぉ、言いにくいのですが、当座貸越枠だけも残していただければ・・・、　御社の決算書をいただくことができますから・・・」

「えっ？？？？？？」

「決算書をいただける関係がなくなったら、我々（銀行）としては、また、ゼロベースから営業活動を始めることになるんです！」

「そういうことですか・・・」

銀行にとって一番避けたいのは「縁を切られる」こと

そうです。今回の件は申し訳ございません、と言いながら、今後の立ち回りのことを、しっかり考えている、ということです。懲りないというかなんというか・・・。

まあ、当座貸越枠の契約さえあれば、決算書をいただく、という依頼はできますからね。
どんな形であっても、繋いでさえおけば、今後、支店長が替わろうとも、新たな融資の芽は残るわけですから。銀行だって必死なのです。

これまでのパイプを完全に切られてしまう。銀行にとっては、これが一番こわいのです。
であれば、こちらにはその気がある、準備はできている、ということを、銀行にチラつかせることが、交渉をうまく進めるための、ひとつの方法となるのです。

そして、

「枠だけでも残して下さい！」

という提案の結果はどうなったのか？
それは、また次回に・・・。