「信頼関係」が絶対とはいえない銀行との取引

今回は、銀行との取引において「信頼関係」が絶対とはいえない理由を見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

銀行は「信頼関係」でお金を貸すわけではない

「銀行取引で一番大事なことは、『信頼関係』だと思っています」

と言われる方がおられました。

 

ちなみにその方は、銀行出身で、今は中小企業の財務担当者です。そして、その結果、借りなくてもいいカネを、借りてしまうわけです。

 

銀行にとったら、「信頼関係」という相手の思い込みを、ビジネスにうまく活用しているに過ぎません。しかも、その借りている先は、古巣の銀行なのです。

 

それは「信頼関係」ではなく、単なる「しがらみ」です。

 

「信頼関係」があるから、返せないときに待ってくれる。そんなことは絶対ありません。

「信頼関係」があるから、金利を下げてくれる。それも絶対にありません。

「信頼関係」があるから、いくらでも貸してくれる。ナシナシ、絶対にありません。

 

ビジネスとして有効だから、取り合ってくれるのです。なのに、いざというときに「信頼関係」が大事、という誤った感覚をお持ちの方が、まだまだいらっしゃいます。

銀行取引において武器となるのは「決算書」

そもそも、「信頼関係」とビジネスをごちゃまぜにしてしまうことが、間違っています。「信頼」と「信用」をはき違えているのです。

 

「信頼」は、信じて頼る。

「信用」は、信じて用いる。

 

「信用取引」という言葉はあっても、「信頼取引」という言葉はありません。少なくとも、ビジネスで用いるのは、「信用」です。その信じる根拠が、銀行であれば、「決算書」なのです。つまり、決算書をもとに信用され、取引しているにすぎません。

 

それを、「自分と銀行との信頼関係で取引されている」というのは、大いなる勘違いです。先方にとっては、“都合のいいお人好し”です。

 

銀行取引で一番大事なのは、「決算書」であり、それを武器に、ビジネスを有利に仕向ける「交渉」をすることです。そのために、強い「決算書」へと磨き上げることです。

 

自社の経理担当者に、「銀行取引で一番大事なものは何か?」聞いてみてください。

 

「信頼関係です」と言われたら、ちょっとドキッとしますよ。

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

数字が苦手な人にこそ読んで欲しい!本書では、会社経営にまつわる数字を読み解き財務力をアップさせる方法を解説します。数字が苦手だからこそとことんわかりやすく理解する方法を見出した筆者。そのノウハウをお伝えし、経営…

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