その営業は、本当に必要か？

当たり前といえば、「会社は自社の商品を売るために営業をするのが当たり前」「会社には営業部門があって当たり前」という常識もある。

僕の前職では、自治体からの発注で工事をする仕事がメインだった。つまり、役所が主な顧客だ。こういう会社がどんな営業をしているかというと、基本的には、いわゆるルートセールスのようなことをしている。役所の担当者を回って名刺を置いてくるのである。

そんな「営業」仕事があると知ったとき、僕の感想は、「それって仕事なの？」だった。 仕事だ、と胸を張って言っている営業担当が、どうにも理解できなかった。高知営業所で一緒に仕事をした「提案営業」の先輩からはたくさんのことを学ばせてもらったけれど、そういう人は僕の知る限りでは他には見当たらなかった。

こういう経験のせいなのか、僕は会社に営業担当がいることが当たり前とは思わない。経営学だと、営業部門はプロフィットセンター（利益を生み出す部門）の代表に分類される。これも常識だ。けれども、僕の会社では、利益を生み出しているのは現場で作業する社員であり、お客さんに納品する報告書や提案書をつくる社員である。ここに営業担当を加えるとしたら、経理や人事などのコストセンターの人員を増やす感じに近い。

もちろん、営業部門を持つことで、ばんばん売り上げや利益が増える会社はそれでいい。また、僕も「営業はいらない」と決めつけているわけではない。これから営業部門をどうしていこうか、どんな人を雇うべきかということはいつも考えているし、試しに営業担当を雇ってみたこともある。

だが、やっている商売や規模、置かれている環境によっては、「うちの会社には営業はいらない」ということも十分あり得る。特に地方で、「自分が食べていければ十分」という考え方で起業する場合には、「その営業、本当に必要？」という視点は常に忘れないほうがいいだろう。

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