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ミドルアッパー層が「老後破たん」に陥りやすいワケ
上場企業の管理職や、上級公務員、医療従事者など、年収1,000万円から2,000万円のミドルアッパー層は、現役時代には比較的裕福な生活を謳歌できるものの、リタイヤ後に収支バランスが大きく崩れ、「老後破たん」に陥りやすい傾向があるといわれる。
中村氏「年金の積立額には限度があるので、現役時代と同じような収入はとても得られません。しかも、老後に生活水準を落とすことは難しく、支出と収入のギャップが大きくなり、立ち行かなくなってしまうケースが目立ちます」
そうした、1歩間違えば「老後破たん」に陥りかねないミドルアッパー層に、周到なライフプランニングに基づく適切な解決策を提案しているのが「FP Office」の特徴である。
中村氏「当社には、お客さまの職業や家族構成、夫婦の収入割合と今後の予測収入、現状の支出や今後のライフプランから予測される未来の収支と資産を入念にシミュレーションできるノウハウが蓄積されています。それをもとに、不足する収入を補うための提案までサポートいたします」
こうしたサービスが提供できるアドバイザーを、同社は「課題解決型FP」と呼んでいる。ひと口にFPといっても、その種類はさまざまだ。
一般的なのは、保険や銀行、証券といった金融機関に所属する「販売型FP」。このタイプのFPは、自社の保険や投資信託を販売するうえで説得力を持たせるために資格を取得しているので、顧客のライフプランニングに対する優先順位は低くなりやすい。
まずは「売りたい商品」ありきで、どんな属性の顧客であろうと、適切であるなしにかかわらず、同じ商品を提案する傾向がある。
もうひとつのタイプは「相談型FP」。金融機関などには所属せず、相談やコンサルティングのサービスで収益を得るファイナンシャル・プランナーだ。
販売型FPと違って綿密なライフプランニングを行ってくれるが、それに合った商品の提案までは期待できない。相談者は、自らライフプランにふさわしいと思われる保険や資産運用商品などを探して、購入する必要がある。
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ライフプランづくりから商品提案までトータルに支援
これらに対し、「FP Office」の「課題解決型FP」は、販売型FPと相談型FPのハイブリッドといえる形態だ。
中村氏「まずは、相談型FPのように相談者の現状と将来の希望をしっかりとヒアリングし、綿密なライフプランニングを行います。そのうえで、必要性が明確な場合のみ、プランを実現させるのにふさわしい商品を提案するのです」
販売型FPのように“お仕着せ”の商品を提案するのではなく、「このプランを実現するには、この商品が最もふさわしい」という理にかなった提案をしてくれるので、相談者の納得感も高いという。
ライフプランニングはするけれど、商品提案はしない相談型FPと違って、商品の選定から契約まですべて面倒を見てくれるのも大きなメリットだ。
中村氏「相談型FPにライフプランニングを行ってもらうと、5万円から7万円ほどの作成料がかかりますが、当社は一律1万5,000円で行っています」
安いからといって、決して質が悪いわけではない。むしろ同社はライフプランニングを「最も重要な商材」（中村氏）ととらえており、豊富な知識と経験をもとに、相談者の納得がいくまで、何度も修正を繰り返しながら周到なプランニングを行う。
相談型FPと同等以上のサービスを提供しているが、それでも破格の値段が実現できるのは、金融機関や不動産会社からのコンサルティングフィーや契約締結による手数料で収入を補うという独自のマネタイズモデルを実現しているからだ。
「FP Office」には現在、19名の「課題解決型FP」が在籍している。いずれも前職は銀行や保険、証券などで活躍し、入社後3ヵ月の研修を経て、ライフプランニングのノウハウだけでなく、幅広い知識を十分に身に着けたエキスパートばかりだ。
同社は2025年までに「課題解決型FP」の数を100名まで増やし、より多くの顧客のライフプランづくりを支援していきたいと考えている。
中村氏「FPというと日本ではまだまだ”資格“というイメージが先行していますので、私達が顧客に質の高いライフプランニングを提供し続けることで、FPは”職業”であるということを社会に広く認知されるよう、業界の先頭を走りたいと思っています。」
中村 達矢
ライフコンサルティング株式会社 代表取締役
