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新規事業はトライアルで実現可能性を検証する
新製品や新規事業は、新しいものであるがゆえに、それが実現可能なものかどうか不確かです。ですから、話だけではなかなか通りません。このため承認を得たり、人を説得したりするためにトライアルを行うことをお勧めします。
トライアルの方法にはいろいろなケースがあります。
（1）技術に関するもの
新しい技術を提案するような場合には、技術的に実現可能かどうかを確認する実験を行うという方法があります。
例えば、真夏の歩道の温度を下げるために放熱・冷却効果の高いブロックを提案した例では、その技術で試作品を作成してもらい、高温で放熱・冷却効果が高いかどうかの実験を行ってもらいました。理論的には実現可能と思われることも、現実にはいろいろな制約があったりするので、技術的に詳しい人ほどなかなか信用してもらえません。
ですから、しかるべき条件下で実験を行ったのです。その結果、確かにマイナス20°Cの効果があることが確認でき、自信を持って提言することができました。
（2）製品・サービスに関するもの
製品・サービスに関するものの場合は、まずターゲット顧客に、新しい製品・サービスを説明し、そういうものがあったら欲しいかどうかをインタビューで確認します。そしてその相手から「確かにそういうものあったら欲しいよ」と言ってもらえるかどうか確認します。そしてできれば、「いくらだったら買うか」という値頃感まで尋ねます。
その上で、欲しいという潜在顧客がどの程度いるかアンケート新製品や新規事業は、新しいものであるがゆえに、それが実現可能なものかどうか不確かです。ですから、話だけではなかなか通りません。このため承認を得たり、人を説得したりするためにトライアルを行うことをお勧めします。
トライアルの方法にはいろいろなケースがあります。
（1）技術に関するもの
新しい技術を提案するような場合には、技術的に実現可能かどうかを確認する実験を行うという方法があります。
例えば、真夏の歩道の温度を下げるために放熱・冷却効果の高いブロックを提案した例では、その技術で試作品を作成してもらい、高温で放熱・冷却効果が高いかどうかの実験を行ってもらいました。理論的には実現可能と思われることも、現実にはいろいろな制約があったりするので、技術的に詳しい人ほどなかなか信用してもらえません。ですから、しかるべき条件下で実験を行ったのです。
その結果、確かにマイナス20°Cの効果があることが確認でき、自信を持って提言することができました。
（2）製品・サービスに関するもの
製品・サービスに関するものの場合は、まずターゲット顧客に、新しい製品・サービスを説明し、そういうものがあったら欲しいかどうかをインタビューで確認します。そしてその相手から「確かにそういうものあったら欲しいよ」と言ってもらえるかどうか確認します。そしてできれば、「いくらだったら買うか」という値頃感まで尋ねます。
その上で、欲しいという潜在顧客がどの程度いるかアンケート調査を行います。アンケート結果を盲目的に信じてはいけませんが、何もデータがないよりは一つの参考値として使えますから、まずはデータを取って、ざっくりとした感触を掴みます。
アンケート結果から、一定程度のボリュームで顧客がいそうであれば、製品を試作してみます。そして、試作した製品に対する感想を聞きます。
（3）サプライヤーに関するもの
サプライヤーについては、何か物を製作する場合、その部品や原材料の提供者となる場合や、梱包材の提供会社となる場合、保管したり、輸送してくれたりする場合などが考えられます。サプライヤーのトライアルは、実際に部材を購入するとか、梱包するとか、運んでみるなどのトライアルを行ってみます。
（4）顧客に関するもの
顧客に関するものは、ターゲット顧客に試しに使ってもらう等のことをします。ただし、B2Bで顧客数が少ない場合、本命には製品の完成度を高めてから当たって行ったほうがいいでしょう。マーケティングの4つの問いの3と4については後述します。
新規事業はトライアルを行い、仮説検証する
井口 嘉則
株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表
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