よくある行き詰まりを打破!新規事業を成功に導く「仮説検証」 (※写真はイメージです/PIXTA)

顧客ニーズが絶えず変化し商品の寿命が短くなっている現代の新規事業開発では、いかに短期間で仮説検証を繰り返し、市場に受け入れられる商品や事業を創り上げられるかが重要です。著書『事業計画書の作り方100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

新規事業はトライアルで実現可能性を検証する

新製品や新規事業は、新しいものであるがゆえに、それが実現可能なものかどうか不確かです。ですから、話だけではなかなか通りません。このため承認を得たり、人を説得したりするためにトライアルを行うことをお勧めします。

 

トライアルの方法にはいろいろなケースがあります。

 

(1)技術に関するもの

新しい技術を提案するような場合には、技術的に実現可能かどうかを確認する実験を行うという方法があります。

 

例えば、真夏の歩道の温度を下げるために放熱・冷却効果の高いブロックを提案した例では、その技術で試作品を作成してもらい、高温で放熱・冷却効果が高いかどうかの実験を行ってもらいました。理論的には実現可能と思われることも、現実にはいろいろな制約があったりするので、技術的に詳しい人ほどなかなか信用してもらえません。

 

ですから、しかるべき条件下で実験を行ったのです。その結果、確かにマイナス20°Cの効果があることが確認でき、自信を持って提言することができました。

 

(2)製品・サービスに関するもの

製品・サービスに関するものの場合は、まずターゲット顧客に、新しい製品・サービスを説明し、そういうものがあったら欲しいかどうかをインタビューで確認します。そしてその相手から「確かにそういうものあったら欲しいよ」と言ってもらえるかどうか確認します。そしてできれば、「いくらだったら買うか」という値頃感まで尋ねます。

 

その上で、欲しいという潜在顧客がどの程度いるかアンケート新製品や新規事業は、新しいものであるがゆえに、それが実現可能なものかどうか不確かです。ですから、話だけではなかなか通りません。このため承認を得たり、人を説得したりするためにトライアルを行うことをお勧めします。

 

トライアルの方法にはいろいろなケースがあります。

 

(1)技術に関するもの

新しい技術を提案するような場合には、技術的に実現可能かどうかを確認する実験を行うという方法があります。

 

例えば、真夏の歩道の温度を下げるために放熱・冷却効果の高いブロックを提案した例では、その技術で試作品を作成してもらい、高温で放熱・冷却効果が高いかどうかの実験を行ってもらいました。理論的には実現可能と思われることも、現実にはいろいろな制約があったりするので、技術的に詳しい人ほどなかなか信用してもらえません。ですから、しかるべき条件下で実験を行ったのです。

 

その結果、確かにマイナス20°Cの効果があることが確認でき、自信を持って提言することができました。

 

(2)製品・サービスに関するもの

製品・サービスに関するものの場合は、まずターゲット顧客に、新しい製品・サービスを説明し、そういうものがあったら欲しいかどうかをインタビューで確認します。そしてその相手から「確かにそういうものあったら欲しいよ」と言ってもらえるかどうか確認します。そしてできれば、「いくらだったら買うか」という値頃感まで尋ねます。

 

その上で、欲しいという潜在顧客がどの程度いるかアンケート調査を行います。アンケート結果を盲目的に信じてはいけませんが、何もデータがないよりは一つの参考値として使えますから、まずはデータを取って、ざっくりとした感触を掴みます。

 

アンケート結果から、一定程度のボリュームで顧客がいそうであれば、製品を試作してみます。そして、試作した製品に対する感想を聞きます。

 

(3)サプライヤーに関するもの

 

サプライヤーについては、何か物を製作する場合、その部品や原材料の提供者となる場合や、梱包材の提供会社となる場合、保管したり、輸送してくれたりする場合などが考えられます。サプライヤーのトライアルは、実際に部材を購入するとか、梱包するとか、運んでみるなどのトライアルを行ってみます。

 

(4)顧客に関するもの

 

顧客に関するものは、ターゲット顧客に試しに使ってもらう等のことをします。ただし、B2Bで顧客数が少ない場合、本命には製品の完成度を高めてから当たって行ったほうがいいでしょう。マーケティングの4つの問いの3と4については後述します。

 

ポイント
新規事業はトライアルを行い、仮説検証する

 

井口 嘉則
株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表

 

 

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株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表

岐阜県出身。東京大学文学部社会学科卒業、シカゴ大学MBA。

日産自動車にて情報システム部門、海外企画部門を経験、中期計画・事業計画を担当。三和総合研究所(現三菱UFJリサーチ&コンサルティング)にて、中堅~大企業向けに中計策定支援をはじめ、数多くの経営コンサルティング案件を手がける。その後、IT系などのコンサルティング会社を経て、2008年にオフィス井口設立。2009年から株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット代表取締役。

2010年代には中央大学ビジネススクール客員教授、立教大学経営学部講師、対外経済貿易大学客員教授(中国・北京)等も務める。

クライアント企業の新規事業企画コンサル、中期経営計画策定やワークショップ方式の企業研修講師を多く務める。「研修程度の費用でコンサル以上の成果を」が売り。研修・講師実績多数。研修・セミナー等は年間100回程度のペースで実施(Zoom等を使ったオンラインセミナーや研修も実施している)。

【主な著書】
『マンガでやさしくわかる中期経営計画の立て方・使い方』(2019年)
『マンガでやさしくわかる経営企画の仕事』(2018年)
『マンガでやさしくわかる事業計画書』(2013年)
『ゼロからわかる事業計画書の作り方』(2009年)
(以上、日本能率協会マネジメントセンター)

『これならわかるマンガで入門!新規事業のはじめ方』(ダイヤモンド社、2015年)
『中期経営計画の立て方・使い方』(かんき出版、2008年)
『経営戦略のフレームワークがわかる』(産業能率大学出版部、2011年) ほか

著者紹介

連載事業計画書の作り方100の法則

※本連載は、井口嘉則氏の著書『事業計画書の作り方100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋・再編集したものです。

事業計画書の作り方100の法則

事業計画書の作り方100の法則

井口 嘉則

日本能率協会マネジメントセンター

経営環境が激変する最悪シナリオを乗り切る「事業計画書」の立て方・作り方とは? 「ビジョン・戦略立案フレームワーク」で何を/どの段階で行うかがわかる“これからの”実践教科書。 コロナ禍にあっても、事業計画の立…

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