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自分から「商品の説明」をしなくなった理由
これは、営業トークを何年も何百回も経験しているうちに
「何だかいつもこのパターンで受注に結びつくなぁ……」
「いつもこんな感じで相手が食いついてくるなぁ……」
「他の営業マンと比べると、自分の商談は笑いが多くて盛り上がっているなぁ……」
などと気づくようになったことでもあります。そこで、この二つのポイントを活かし、さらにトレーニングを重ね、徹底的に「相手に刺さるトーク術」を磨き、それをウリにしました。
このプロセスは、もちろんトライ＆エラーの繰り返しです。しかし、そうした実践を積み重ね、トレーニングを重ねてこそ、漠としていた強みを鋭くとがらせていけるのです。
ところで、そもそも営業しても売れないのは、何が原因だと思いますか？ 話し方が単調、商品説明が独りよがり……など、いろいろ思い浮かぶでしょうが、それらは本質的なことではありません。答えは、何といってもお客さんの興味とは関係なく、「商品の売り込みをする」からです。だからお客さんに引かれてしまうのです。
そこで、私は「商品の説明はしない」と心に決めました。そして、お客さんのほうから「ちょっと、詳しく聞かせて」と言われるまで、ひたすらお客さんの興味のあること、面白いと思えることを話す、またはお客さんの話を聞くことに徹しました。相手の興味を探ったり、面白い会話をするのは得意ですから、この作戦は成功しました。
そうして私は死ぬほどやりたくなかった営業で成績を上げ、さらには「営業が生きがい」にまでなっていったのです。
【強運ポイント】
強みを活かす「チャレンジングプレイス」はトライ＆エラーの繰り返しで見つけていく。
安田 正
株式会社パンネーションズ・コンサルティング・グループ代表取締役
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