交渉材料として十分な資料を用意する

銀行員は基本的に保守的ですから簡単には交渉に応じてくれません。彼らの評価は減点主義なので、余計なことをして失敗すると会社からマイナス評価を受けてしまいます。何もしなければ少なくとも減点の対象にはならず、平均点を確保できるので最も安全なのです。

たとえば、新しい会社に新規の融資を行うのは勇気がいります。成功すれば大きなポイントですが、それよりは失敗によるマイナスを考えてしまい、簡単には動いてくれません。同様に、一定の取引のある会社とはいえ、融資枠を拡大したり、追加融資したりする、また既存のローンの返済条件を変更するといった、これまでの関係を変更することも嫌がります。その結果によっては減点の対象になってしまうからです。

特に返済条件の変更は、銀行経営にとっては基本的にマイナスになることですから、そもそも簡単な交渉ではありません。現状維持が最優先の銀行員にしてみれば、できる限り避けたい案件といっていいでしょう。

そんな彼らを説得するためには、それなりの材料を提供する必要があります。確定申告時に提出する決算書や家賃の明細書などを付けるのは当然ですが、物件資料も添付します。部屋ごとの間取り図、広さ（平方メートル数）などのほか、入居率などの稼働状況についても最近の動向をまとめておきます。もちろん、相手は銀行ですから、お金の出入りを明確にすることも重要です。預金の明細も添付して、資金繰りをガラス張りにしておきます。

しかし、それだけでは赤字物件の場合マイナス面ばかりが目立つことになります。ですから、私の場合には［図表］にあるようにシミュレーション表を作成します。現在の年間の収支がどうなっているのか、金利の引き下げや返済期間の延長に応じてもらえれば、どのように収支が改善されるのかを試算するのです。

その結果によって現状に比べてどれくらいの資金を浮かせることができるのか、その浮いた資金を何に投資するのか、そしてその結果入居率の改善や家賃の向上などがどの程度見込めるのかまで明確にできれば、かなり説得力が高まります。

銀行は、担保として入れている土地の評価額が担保割れしなければ、損をすることはありません。どんな条件であろうと最後に貸した金が返ってくればいいのです。ですから、いかに収益を上げて返済していくかという明確な戦略を立てることが重要です。

それでも、現在取引している銀行ですぐに決まるわけではありません。なかなか首をタテには振ってくれませんから、その場合には他の金融機関も回ってみましょう。

とはいえ、まったく取引のない銀行を闇雲に訪問しても埒（らち）は明きません。特に金融機関の世界は縁故がものをいいます。ですから、知り合いの税理士、工務店や住宅メーカーなどに紹介してもらうのもひとつの手です。彼らは、日常的に金融機関と付き合いがあるはずですから、何軒か紹介してもらって順番に当たっていけば、どこかで鉱脈を見つけることができるはずです。

［図表］

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