担ボーで儲けたい仲介業者の営業マン…身に覚えある？

「担ボー」は売主業者が仲介業者の営業マンに支払う報酬ですが、そうした報酬が支払われているとなると、営業マンはその報酬ほしさに営業しているのか、と思うのも筋が通った考えです。「結局、不動産会社の営業マンは、より自分の儲けになりそうな家ばかり紹介するのか」と、猜疑心の塊になってしまう人もいるでしょう。

では、担ボーはどのような物件に付くのでしょうか。実際のところ、多くの人にとって価値があると思える家は広告を出さずとも売れていきます。ですから、担ボー付き物件は、どうしても売れ残り物件となります。となると、担ボーで儲けたい仲介業者の営業マンが強く勧める物件は、売れ残りばかりということもできるでしょう［図表3］。

［図表3］仲介業者が勧める物件とは

そして、その金額は、5000万円の家を一棟売れば150万円になり、4000万円の家なら120万円になるのです。率にすればたった3％ですが、金額にすれば首都圏近郊で100万円、200万円の担ボーになる！　そうとわかれば、担ボー付き物件を勧めるのもムリはありません。

さらに、担ボー付き物件に狙いを定めて、年に5棟、10棟を販売できれば、その営業マンはまさに濡れ手で粟です。そうなると、一発の儲けが大きい彼らにとって大事なのは、どんなお客さんと知りあうかということだけです。運よくカネ回りのいいお客さんと知りあうことができ、担ボー付き物件を勧め、購入してもらえば万々歳なのです。

「ふざけんじゃないよ。売れ残り物件を勧めておいて、100万円以上もよけいに儲けているのか！　まったくの悪徳業者め……」と、仲介業者の営業マンに向かって怒りだす人がいるかもしれません。でも、ちょっと気持ちを静めてください。あなたにとっては理不尽に思える取引のやり方でも、この業界では“黙認された成功報酬”なのです。