「川上物件」の購入・・・仕入れ業者の力量を見極めるポイント

前回は、信頼できる「川上物件」の仕入れ業者の選び方を取り上げました。今回は、仕入れ業者の力量を見極めるポイントを見ていきます。

優れた仕入れ業者には「交渉力」「販売力」がある

前回の続きです。

 

次にチェックすべきは、オーナーへの交渉力です。

 

 

オーナーに対する交渉力がない仕入れ業者は、交渉負けして条件の良くない物件も抱えてしまいます。

 

そのような場合、自分たちが仕入れた物件であっても、販売代理業者や客付け再販業者などに依頼して、販売してもらうことがあります。その結果、中間マージンが加算されていき、最終的に高値づかみにつながってしまうのです。

 

繰り返しになりますが、やはり採算がとれる物件を紹介してくれるかが業者選びのカギとなるわけです。

 

オーナーに対する交渉力がなければ、結果的に、物件の価格は高くなってしまいます。物件価格が高くなれば、それだけ収益率も低くなってしまうのはすでに述べたとおりです。そしてその背景にあるものが、交渉力に伴う販売力なのです。

 

どのような仕入れ業者と付き合うべきか迷った際には、ぜひオーナーへの交渉力および物件の販売力という2つの視点から判断してみてください。

 

力のある仕入れ業者は、物件の売主であるオーナーも納得ずくで価格調整を行います。たとえば、「物件を1億1000万円で売りたい」というオーナーがいたとしましょう。交渉力に乏しい仕入れ業者であれば、「じゃあ、とりあえず1億1000万円でやってみましょうか」と、そのままの値付で売り出します。

 

ただ、それが相場よりも高い値段である場合、そう簡単に売ることはできません。とくに投資家はシビアに数字を見てきます。

 

一方、オーナーに対する交渉力がある仕入れ業者であれば、「1億1000万円だと厳しいですが、9000万円であれば相場から見ても妥当なので、売れると思います。いかがでしょうか?」と、根拠を示して交渉することができるはずです。

 

ポイントは、「オーナーを説得し、いかに納得を得られるか」ということです。もし最終的に9500万円に落ち着いたとしても、1億1000万円で売るよりは、はるかに買い手が見つかりやすいでしょう。それができる仕入れ業者こそ、投資家が付き合うべき相手といえます。

 

ポータルサイトや広告にお金をかけているものの、物件を販売できない仕入れ業者は少なくありません。それは、オーナーを納得させることに力を入れていないため、取り扱い物件数がむやみに膨らんでしまったからです。

 

良い仕入れ業者は、オーナーと投資家、双方が喜ぶ提案をするものです。

コンサルティング、プランニングの内容も要チェック

コンサルティングやプランニングの内容にも目を向けてみるといいでしょう。

 

たとえば、私の所属する会社では、「コンサルティング」から「ソーシング」「ファイナンス・アレンジメント」「アセット・マネジメント」「イグジット・プランのご提案」まで、ワンストップで提供しています。

 

 

[図表1] ワンストップサービス

 

実際に購入するまでの流れについても、「現状・目標のヒアリング」から始まり、「不動産経営プランニング」、「利用可能金融機関の選定」、「物件の提案」、「金融機関への融資打診」、「売買契約」、「決済(引き渡し)」まで、トータルサポートを実現しています。

 

ここまで徹底して不動産投資家をサポートしてくれるかどうかをあらかじめチェックしておけば、無駄がありません。

 

なお、中間マージンの削減度を知りたければ、取引する仕入れ業者に対し、ヒアリングを行ってみるといいでしょう。きちんと流通の仕組みを教えてくれる業者であれば、安心して取引できます。

 

[図表2] 購入までの流れ

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内胤ファシリティ株式会社 

複数の不動産会社に勤め、物件選びから資金調達、管理、売却に至るまで幅広い知識を得る。
現在は内胤(ナイン)ファシリティ株式会社の広報部門にて、個人投資家向けのセミナー講師として活躍。
平易な言葉を使った分かりやすい説明や、リアルな事例の紹介などが評判を呼び、全国から受講を希望する投資家が後を絶たない。
そのイケメンぶりから、投資家たちの間では「不動産投資の貴公子」と呼ばれている。

著者紹介

連載不動産投資成功の確率を高める「川上物件投資」のノウハウ

不動産投資の貴公子が教える儲かる「川上物件」投資

不動産投資の貴公子が教える儲かる「川上物件」投資

池永 健太

幻冬舎メディアコンサルティング

(✖)投資家たちの手アカにまみれた「出回り物件」 (〇)安くて優良! 仕入れ業者直売の「川上物件」 仕入れ(物上げ)業者として活躍する不動産投資の貴公子が提唱! ここ数年、不動産投資が世間の注目を集めています。 …

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