要望への対応力で見極める「家づくりのプロ」

前回は、住宅会社の営業マンの信用力を見極める方法を説明しました。今回は、「家づくりのプロ」を見極める方法をご紹介します。

「ダメです」と言うだけでなく、解決方法も提示

職人や営業のプロは、どんな現場であれ、お客様のニーズを的確につかんで、その解決策を提示するのが仕事です。ある方法にデメリットがあるのであれば、ただ「ダメです」と言うのではなく、それを解決する方法を提示するのがプロです。あるいは代替策を提示するのが一流の営業マンなのだと思います。

 

リビングを2階にすると夏暑い。その解決策にはどのようなものがあるか。もちろん、その解決策を取り入れるには追加の料金が発生するということもあるでしょう。

 

しかし、そこから先はお客様が比較検討して決定すべきことです。お客様が最善の方法を選択できるように、必要な情報を提供するのが私たちの仕事なのです。

 

またセミオーダーであっても、説明責任は同じです。あるいは安直に希望を受け入れて、ただ法外なオプション料金を請求するようでは信頼できる営業マンとは言えません。

 

実際、「エアコンを使えばいい」と、納得づくで当初の計画通りにリビングを2階にすると決定するお客様もいます。それはそれでいいのです。納得しているから、後悔にはつながりません。あるいは対策費用までは出せなかったので、諦める人もいるでしょう。それでも、その場合は納得して引き下がっていただけるはずです。

 

そのように、お客様の本心からの納得を積み上げて先に進むことが肝要なのです。そこを面倒くさがり、自分たちの都合で飛ばそうとする営業マンや住宅会社とは信頼関係が醸成されません。

「お客様がいいと言っているから」という業者は…

最近では、「明るい家にしたい」という要望も大変多くなっています。明るい家とは、たくさんの日差しを取り入れられる「家」を意味します。つまり、開口部が大きな「家」です。しかし、窓を大きくするということは、建物の構造躯体の開口部を大きくするということになるので、工法にもよりますが、反比例して耐震力は弱まります。限界があるのです。そこで、たとえ限界を超えても、「お客様がいいと言っているのだからいいか」と考えて安易に開口部を広げてしまえば、万が一大きな地震が来たときに、耐えられないかもしれません。

 

さらに言えば、冷暖房効率が下がり、燃費の悪い家になってしまうというデメリットもあります。窓を大きくすると、夏は熱の侵入、冬は損失につながってしまうのです。そうしたデメリットもしっかりと伝えて、解決策を話し合うべきなのです。

 

つまりは要望に対して、的確な説明と判断をしてくれるか、それが最初のチェックポイントだと私は考えます。これはセミオーダーでもフルオーダーでも同じです。

 

続いて、家づくりを任せる住宅会社を選ぶ際のより具体的なポイントを項目ごとに実例を交えて説明します。

 

次回に続きます。

本連載は、2017年4月12日刊行の書籍『改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる 』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載「家づくり」を成功に導く住宅会社の選び方

株式会社タマック 代表取締役

1961 年(昭和36 年)千葉県生まれ。  愛知学院大学商学部経営学科卒業後、父親の経営する会社に入社するも、間もなく経営破たん。家族として背負った負債を返済するために3 年間、究極の職場・佐川急便に勤務。
負債を全額返済し終えた1988 年、父親が再度立ち上げたタマックの前身となるハウスクリーニング業有限会社多摩クリーンサービスに入社し、1990 年より住宅建設業を開始、某大手ハウスメーカーの指定工務店となる。
1993 年株式会社タマックに商号変更、1995 年株式会社タマック代表取締役に就任。2001 年大手ハウスメーカーの下請けから脱却し、注文住宅の自社ブランド「タマックの家」の受注を開始。下請け時代の反省から一貫して拡大路線をとらず、「半径10km 圏内限定施工」、「年間80 棟限定施工」、「月間7 棟平準着工」を掲げ、施主の立場に立った「サービス業」としての家づくりを実践している。
神奈川県川崎市多摩区に本社およびショールームを構え「生涯一拠点体制」を宣言し、施主にとっての「一分の一の家づくり」を大切に、「家づくりは幸せづくり」をモットーとし、地元に必要とされる会社として根ざしている。

著者紹介

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

貞松 信人

幻冬舎メディアコンサルティング

人生を左右するほどの大きな買い物である「家づくり」。 「家づくり」は購買経験を積むことが出来ないため、何が正しくて、何を基準にすれば良いかわからない、とても難しい買い物です。 あるアンケート調査では、注文住宅を…

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