現地で見つけた自社製品の「意外な可能性」

製品の販売に際して、インドでは提携パートナーがいないとビジネスができない環境です。提携先の候補として事前に目をつけていた5～6社に対して営業をかけると、2016年2月に契約が成立。T君とM君の活躍によってインド事業が軌道に乗りました。

日本の遮熱技術は、世界でトップクラスです。テントで日陰をつくり、素材表面の金属が熱を反射させる。そのような製品は、世界にも類がありません。

インドにも遮熱テントとして販売されているものがありますが、生地を見てみるとグレードでいえば中の下程度。日本でしかつくれない高品質の遮熱テントを販売すれば、ヒットすることは間違いありません。

そこで遮熱テントの技術を応用したパラソルをインドのビジネススクールに持っていったところ、「こんなに日差しがあって暑いのに、パラソルの下はなんて涼しいんだ」とよいリアクションをもらいました。

［図1］インドで施工した遮熱パラソル（2015/9/9）

日本から持ち込む場合、価格が高くなるので、一般層よりもまずは大企業や日系企業をターゲットに営業を展開する予定です。

インドでは、エアコンの普及率が高くありません。バスや電車といった公共交通機関では、気温が摂氏40度以上であっても窓が開いているだけ。工場内は蒸し暑く、作業員たちは汗だくで仕事をしています。

そこでT君とM君の2人の学生は、現地の大手企業と取引のある工場の窓に遮熱シートを貼り、室温が何度下がるかというプロモーションを計画しました。マージンを乗せずに販売して実績をつくり、そのあとに他の企業へと営業を展開し、口コミがどんどん広がることを見込んで、今動いているところです。

［図2］現地の新聞にも取り上げられた（2016/1/9）

現地調査へ向かう前には遮熱製品が主力になるだろうと予想していたのですが、実際にインドを訪れてみると全く違う方向の可能性が見つかりました。

インドは、人口の半分が農業従事者です。国の中心産業として農業が盛んにもかかわらず、乾季の水不足の対策がなされていません。農家の人々は作物が育たず困っている。水不足は深刻な問題になっています。NPO団体の方にテント業者だと伝えると、水タンクやため池をテント生地でつくってほしいと熱く語られ、そこで農業関連製品というアイデアが生まれました。

［図3］インドの学生と施工したため池シート(2016/8/3）

現状は遮熱と農業というキーワードですが、私の会社が日本で得意としているテント倉庫やオーニングテント、店舗の屋根のようなテントといったものはインドを見ていてもなかなかありません。商業用のものは徐々に増えつつありますが、産業用のものがほとんどないので、ゆくゆくはこの大きなマーケットにも進む構想です。

「何にでもぶつかっていく度胸」が学生の武器

現地でのコミュニケーションは、基本的に英語です。留学経験のある学生や語学系の学部に所属する学生にとって、日常会話はなんら問題がない。ビジネス英語については不安もあったようですが、そこは学生の強みであるチャレンジ精神を発揮してくれます。「失うものは何もない」という勢いがある。学生たちがいなければ、インドのビジネスは今後も進まないでしょう。

現在、私の会社の「学生インドチーム」は愛知県立大学のN君とAさん、東京からのインターン生M君の3人を中心に動いています。日本の3人に加えて、インドからは現地のビジネススクールで出会った熱意のある2人をスタッフとして迎え、日本とインド計5人でインド向け遮熱テント製品の販売戦略の立案や、インド南部の町工場などへの地道な営業活動を通じたニーズ調査などを実施しています。

インド人と日本人の時間に対する考え方の違いや文化の違いなどに悩まされ、動き出しはスムーズとはいえませんでしたが、学生の強みである粘り強さや泥臭さ、何にでもぶつかっていく度胸を武器に、地道に一歩一歩、インドでの初売り上げに向けて歩みを進めています。2016年7月には日本の学生たちが3回目のインド出張に出向き、現地でため池シートを施工しました。