海外では製品販売より「サービス販売」のほうが難しい理由

前回は、自社製品の海外流通において、他国メーカーと上手に連携する方法を紹介しました。今回は、海外では製品販売より「サービス販売」のほうが難しい理由を見ていきます。

ノウハウの提供、ローカライズ・・・手間もコストも必要に

すでにできあがっている製品を売る場合は、良いパートナーさえ見つければ、製品を海外に運ぶだけでおおかたの取引が済んでしまうこともあります。

 

しかし、製品ではなくサービスを海外展開する場合はそれほど簡単ではありません。

 

サービスの海外展開の場合は、もののように完成品を運ぶのではなく、サービスそのものを海外に持っていく必要があるからです。

 

サービスを提供する人などは現地で雇うにしても、その人たちにノウハウを教えなければなりませんし、サービスがきちんと根付くまではどうしてもインストラクターが現地を離れることができません。現地に合わせたローカライズや改善も必要ですから、製品の輸出に比べて手離れが悪くなりますし、コストもかかります。

フランチャイズ契約等で、自社の負担を減らす方法も

そのため、自社単独ではなく、現地企業との間にフランチャイズ契約やライセンス契約を結んだり、合弁企業を設立したりして自社の負担を減らす方法がよく見られます。

 

フランチャイズ契約とは、いわばビジネスモデルの輸出です。自分たちのビジネスを海外でもできるようにノウハウをマニュアル化して、きちんとサービスを提供できるように指導します。

 

フランチャイズの場合は、海外であっても同じクオリティーのサービスを提供しなければならないので、契約によっては店舗のデザインからメニューから接客まで、日本本社の人間が徹底的に教えるということにもなります。

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連載自社商品の需要がある市場を見つけ出す 海外進出マーケティング戦略

株式会社フォースウェイブ・コンサルティング 代表取締役

日系シンクタンク、米外資系製薬会社を経て独立し、株式会社フォースウェイブ・コンサルティングを設立。海外事業戦略コンサルタントとして、企業の海外進出から進出後の現地マーケティング等までを包括的に支援している。また、経営・会計コンサルティングおよびビジネス教育・研修に携わる。

・日本貿易振興機構(JETRO)
 サービス産業海外進出支援専門家
 海外展開セミナー講師
・TAC米国公認会計士コース講師
 TAC公認内部監査人コース講師
・MBA(経営学修士)
・USCPA(米国公認会計士)
・CIA(公認内部監査人)

著者紹介

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

田中 義徳

幻冬舎メディアコンサルティング

国内では売上・利益ともに頭打ちで生き残りが厳しく、海外進出を試みても撤退を余儀なくされる――中小企業はどこに活路を見出せばいいのでしょうか。 海外のマーケットでは、日本国内と同様のマーケティング、営業手法で成果…

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