斜陽産業の木材加工業 新興国に活路を見出した事例

前回は、アフリカ市場の開拓に成功したカネカの付け毛製品について取り上げました。今回は、斜陽産業となった木材加工業を営む企業が新興国に活路を見出した事例を見ていきます。

海外産の安い木材に押され、需要は年々減少

本連載ではまだ名前を出せませんが、とある製材メーカーも、海外市場のニーズを見極めて海外進出に挑戦しています。

 

製材とは木材加工のことです。国産の木材は海外産の安い輸入材に押されて、年々需要が減少していますから、製材メーカーは、日本では典型的な斜陽産業になります。減少する国内市場にこだわっていても道は切り拓けません。そこでこの企業は、国産木材の良い点を活かして、なんとか海外市場に進出できないかと考えました。

 

しかし、普通に木材、製材品を輸出しようとしても、価格の面で勝負になりません。どんなに国産の木材の質が良いといっても、それだけでは価格に見合った価値を感じてもらえません。国産材の魅力を伝えやすい国内市場ですら輸入木材にシェアを奪われているのですから、海外で日本の木材の良さを伝えるのは並大抵のことではありません。

安価な木材を使った浄水装置を開発し、新興国に進出

そこで、その製材メーカーでは、日本の技術を使った木材の加工品で勝負ができないかと考えました。木材は加工がしやすく、また香りや温もりをはじめ、さまざまな付加価値があります。中でも、その企業が注目したのは濾過(ろか)機能でした。

 

木炭や竹炭に、水質を改善する濾過作用があることはよく知られていますが、炭化していない木材にもまた濁水を濾過する作用があります。そのメーカーは、木材を使って工業廃水などを濾過する浄水装置をつくり、新興国に売り込んだのです。

 

もちろん、木材の濾過作用を活かした浄水装置は、本格的なハイテクの浄水機械には品質の面ではかないません。

 

しかし、工業製品としての浄水機械に比べて、木材を使った浄水装置は、かなり安価に導入することができます。高価な機械を購入する余裕のない新興国の町工場にとっては、安価な木材の浄水装置はありがたい存在です。運よく当該国における排水規制強化という追い風もあり、現在、好業績を続けています。

 

このように、海外の市場には日本とは異なる課題と需要がありますが、それらの課題を解決し、需要を満たす手段が、必ずしも現地の企業によって提供されているというわけではありません。

 

日本企業が、日本の技術で海外の課題を解決し、需要を満たしていくことは、日本企業にとっても、海外の顧客にとっても、どちらにもメリットのある、WIN―WINの関係を築くチャンスでもあるのです。

株式会社フォースウェイブ・コンサルティング 代表取締役

日系シンクタンク、米外資系製薬会社を経て独立し、株式会社フォースウェイブ・コンサルティングを設立。海外事業戦略コンサルタントとして、企業の海外進出から進出後の現地マーケティング等までを包括的に支援している。また、経営・会計コンサルティングおよびビジネス教育・研修に携わる。

・日本貿易振興機構(JETRO)
 サービス産業海外進出支援専門家
 海外展開セミナー講師
・TAC米国公認会計士コース講師
 TAC公認内部監査人コース講師
・MBA(経営学修士)
・USCPA(米国公認会計士)
・CIA(公認内部監査人)

著者紹介

連載自社商品の需要がある市場を見つけ出す 海外進出マーケティング戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

国内頭打ち商品で利益を生み出す 海外進出戦略

田中 義徳

幻冬舎メディアコンサルティング

国内では売上・利益ともに頭打ちで生き残りが厳しく、海外進出を試みても撤退を余儀なくされる――中小企業はどこに活路を見出せばいいのでしょうか。 海外のマーケットでは、日本国内と同様のマーケティング、営業手法で成果…

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