今回は、起業家を成功に導く「人の話を謙虚に聞く」姿勢について見ていきます。※本連載では、OFFICE KOM株式会社代表取締役・収益向上プロデューサー 小室雄次氏の著書『事業に失敗しないための起業家宣言 「顧客ゼロから起業10年で売上高20億円」の起業戦略論』(こう書房)より一部を抜粋し、「地域密着」「顧客満足」「継続的事業」を軸に、太陽光発電事業で売上高20億円を達成した著者の経験に基づき、成功する「起業戦略」を紹介します。

本気度を理解してもらうことで、教えるほうも真剣に

起業家は素直な心が大切である。前回も書いたが、「起業家は教えてもらうという謙虚な姿勢」をもって素直に聞くことで、教えてくれる人は親切な気持ちで細部にわたって教えてくれる。そのうえで、「自分だったらどうする」という意識を持ってその教えを受け入れることである。それらの情報や知識が、自分らしい知恵を生み出す源になる。起業家はその努力を継続することである。

 

サンエコの事例において、最初に悩んだのは「主力メーカーはどこにするか」だった。当社は太陽光に関する知識が皆無に近かったことから、あらゆるネットワークを使って、3メーカーに商品勉強会をお願いした。その際はわが社にとって初めての商品のため、素直に聞くことができ、多くの質問を繰り返したことで「こいつら、真剣だな!」という印象を持ってもらえた。また、わが社の本気度を理解してもらうことで教えるほうも真剣になると考えた。同時に、3社を客観的に分析することができ、各社の強みと弱みを明らかにすることができた。

 

3社の分析結果から三菱電機をメインメーカーに決定したが、大きな要素は営業マンの協力的な印象だった。サンエコにとっては太陽光事業が初体験であり、勉強会をしてもらったとしても、その後の細かなサポートが必要と考えていた。また、プランを立案していくうえで、確認作業を繰り返していかなければならないため、その対応力があり、協力的なメーカーが最適であった。それが三菱電機であった。

重要なのは「ビジネスプランのクオリティの追求」

サンエコの強みである「売ることなら絶対的な自信がある」に裏付けられたマーケティングと、営業のノウハウを持っていること、そして勉強会から得られた情報とを融合させたうえで、ビジネスプランのクオリティを高めていった。

 

例えば、「生活体験型体感ハウス」はサンエコの知恵から生まれたものである。その目的は顧客が納得しやすいショールーム的演出であり、しかもローコストでできないかを追求した結果が形になった。この体感ハウスはその後、顧客ばかりでなく、メーカーや商社も来場し、「この演出はショールームより生活のリアリティがあって説得しやすい」という評価をもらった。

 

事業に失敗しないためには、ビジネスプランのクオリティを追求することである。完成度が高ければ高いほど、事業の成功確率が高くなる。その要素は正確な情報を収集することであり、そのためには素直な心で正しく聞く姿勢が重要である。そして、それらの情報は事業に応用させてプランに活かす。同時に、そのプランのクオリティを追求するために、自らの知恵を生み出す努力を繰り返すことである。

本連載は、2017年2月4日刊行の書籍『事業に失敗しないための起業家宣言 「顧客ゼロから起業10年で売上高20億円」の起業戦略論』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない場合もございますので、あらかじめご了承ください。

事業に失敗しないための 起業家宣言

事業に失敗しないための 起業家宣言

小室 雄次

こう書房

器づくりだけの起業プロセス・ノウハウではなく、実践から導き出した解決策とモチベーションの起業バイブル! 著者が起業したサンエコが太陽光事業に成功した秘訣は、「地域密着」「顧客満足」「継続的事業」。山あり谷ありの…

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