入居者を獲得する「仲介手数料」と「広告料」の仕組みとは?

入居者を獲得するうえで重要となる仲介会社からの客付け。広告料を活用し、仲介会社から入居者を獲得する仕組みについて見ていきます。

「仲介手数料」だけでは賃貸仲介会社はやっていけない

「仲介手数料」と「広告料」とは、言葉は違っても実質は同じです。入居者が決まったとき(賃貸借契約が成立したとき)に、入居者およびオーナーさん(もしくは代理)から賃貸仲介会社に支払われる入居および、入居者獲得の対価(成功報酬)です。

 

では、なぜこのように同じ性格の報酬に対して二種類の言葉があるのかと言えば、不動産業界を規制する宅建業法という法律に原因があります。その法律の定めるところでは、入居者の成約時の報酬である仲介手数料として、入居者およびオーナーさんから、合わせて家賃1カ月分が上限と定められているのです。入居者が1カ月分を支払えば、オーナーさんはゼロということになりますし、入居者とオーナーさんがそれぞれ0.5カ月分ということもあります。

 

しかし、合わせて家賃1カ月分の仲介手数料で現在の賃貸市場が回っているのかというと、そうではありません。要するに、その報酬では賃貸仲介会社はやっていけない、ということです。また、現在のような供給過剰時代においては、広告料なし、あるいは半月分といった条件で入居希望者を紹介してくれる仲介会社は多くありません。そのため、実際のところは宅建業法の仲介手数料の規定は有名無実化していると言えます。

広告料は入居者獲得の「必要コスト」と考える

しかし法律は法律として、当然守らなければいけません。そこで、チラシ広告、インターネット広告を行った対価として、「広告料」という名目で各会社は仲介手数料とは別の対価を受け取ることになっているのです。実際にお金をかけ、入居者の募集を行う際に広告宣伝活動を行った分の対価というのが建前上の原則です。そのため、一般的には入居者が支払う報酬が仲介手数料、オーナー側が支払う報酬が広告料として分けられていることが多いのです。なぜなら、入居者募集のための広告宣伝活動を依頼するのはオーナー側だからです。

 

そして、オーナーさんにとって広告料が有効であるということは先述の通りですが、有効に使うためには広告料の行方に気を付けなければいけません。広告料は入居者獲得のためのコスト(変動費)ですから、入居者を紹介してくれる客付(仲介)会社に支払われることが最低限必要です。

 

そして、客付けをする仲介会社の報酬が必ず〔広告料+仲介手数料〕を取れる「両手」となるようにしなければ紹介してもらえません。ちなみに、「PM型」の管理を行う当社では、入居者が決まった場合、オーナーさんからは、広告料としてはもらわず、契約事務手数料という形で家賃の0.5カ月分だけをいただくようにしています。

 

また、オーナーさんが負担する広告料はすべて客付(仲介)会社にいく体制をとっています。これによって仲介会社は必ず「両手」となり、入居者を紹介してくれるのです(図表1)。

本連載は、2013年7月2日刊行の書籍『改訂版 空室率40%時代を生き抜く!「利益最大化」を実現するアパート経営の方程式』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

本連載は情報の提供及び学習を主な目的としたものであり、著者独自の調査に基づいて執筆されています。実際の投資・経営(管理運営)の成功を保証するものではなく、本連載を参考にしたアパート事業は必ずご自身の責任と判断によって行ってください。本連載の内容に基づいて経営した結果については、著者および幻冬舎グループはいかなる責任も負いかねます。なお、本連載に記載されているデータや法令等は、いずれも執筆当時のものであり、今後、変更されることがあります。

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連載空室を埋める「リーシングマネジメント」の進め方

武蔵コーポレーション株式会社 代表取締役

昭和50年 埼玉県熊谷市生まれ。東京大学経済学部卒業後、三井不動産株式会社に入社。同社にて商業施設(ショッピングセンター)やオフィ スビルの開発・運営業務に携わる。平成17年12月同社を退社し、さいたま市において有限会社武蔵コーポレーション(現在は株式会社)設立。代表取締役に就任。賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・仲介に特化した事業を開始する。

著者紹介

武蔵コーポレーション株式会社 常務取締役

昭和52年 東京都葛飾区生まれ。28歳の時に区分所有の物件を購入 し、不動産投資を始める。平成18年創業期の武蔵コーポレーションに入社し、現場責任者として賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・ 仲介業務に携わる。特にリフォームに関しての経験は豊富で、現在までに 2000室以上の収益用不動産の再生(リフォーム・改修工事)に携わってい る。再生後の物件入居率は99%を誇る。

著者紹介

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

大谷 義武 太田 大作

幻冬舎メディアコンサルティング

アパート経営は今までと同じやり方では利益が出ない時代へと状況が大きく変わってきています。歴史上初めての大きな転換期を迎えていると言っても過言ではありません。だからこそ今のうちに、アパート経営を見直し、しっかりと…

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