不動産業者なら誰もが見られる「レインズ」の物件情報

（前回の続きです）

B社はAさんと契約したら、通称「レインズ」（REINS）と呼ばれる「不動産指定流通機構」に、その情報を登録しなければなりません。これは不動産取引の透明性や適正化を実現するために、法律で定められた手続きです。

 

レインズに登録された物件情報は、登録している不動産業者なら誰もが見られますから、顧客の要望に合った物件があれば照会し、それで購入の商談が始まる可能性があります。

 

順調に進んで契約に至れば、「めでたし、めでたし」。

 

ところが、それを「よかった」とは捉えない体質が、不動産仲介業界にはあるのです。なぜなら、「片手」では儲けが少ない。「専任媒介契約」を取った以上、「両手」とも手に入れたい。すなわち、「双方代理」になりたい――それが業者の本音だからです。上司は当然、部下（営業マン）にそれを求めます。

 

「片手じゃダメだ、両手を取れ！」

 

そのために、いろいろな画策が始まります。

 

ここでも読者は、疑問を感じるでしょう。レインズに登録するのだから、他社の顧客が買いたいと言ってきたら、拒むことはできないでしょう？それをどうやって、自分のお客さんにしてしまうのですか？――と。

 

それが、まったく違うのです。彼らが画策する基本的な手法こそが、最近やっと問題視されるようになった「囲い込み」と呼ばれるものなのです。

 

【図表1】

売主が知る由もない仲介業者のウソ

Aさんの例に沿って、話を進めましょう。

 

Aさんの物件をレインズで見たC社が、「これは自分の顧客Dさんが買いたい物件にピッタリだ」と思い、B社に連絡をしました。

 

「レインズで見たのですが、あの物件はまだありますか？」

 

もちろん、まだ売れていません。登録したばかりで、営業もこれからです。Aさんはそんな電話があったことを知る由もありませんが、Aさんにとっては願ってもない反応が早速きたというわけです。

 

読者の多くは、ここでAさんお気に入りの「爽やかで気に入った」B社の営業マンが、「ありがとうございます。まだ売れていませんよ。ぜひ、お客様にご紹介ください！」と、C社相手に盛り上がると想像しているのではないでしょうか。

 

ところが、B社の営業マンはAさんに見せる顔とは全然違う表情でこう答えます。

 

「すみません、その物件はもう予約が入りまして、ご紹介できません」

 

そう言われたら、C社は引き下がるしかありません。

 

なぜB社は、C社に対してそんなウソをつくのでしょうか？

業者は「3％」ではなく「6％」の仲介料を懐に入れたい

実際には予約もなければ、引き合いもありません。これをAさんが知ったら、何と言うでしょう。

 

「せっかくのお客さんをなぜ逃がすのか！」

 

憤慨するでしょうね。ところが、B社は平気でそういう対応をするのです。

 

目的はもうおわかりでしょう。B社はこの物件を他社に販売させたくないのです。買主も自社で見つけて、「両手」、つまり双方代理を勝ち取りたい。そして、「3％」ではなく「6％」の仲介料を懐に入れたいのです。

 

こうして、虚偽の対応をして物件を他に渡さないことを「囲い込み」と呼んでいます。これはもちろん、民法上、宅建業法上の違反です。証拠が見つかれば、罰せられるでしょう。

 

ところが、業界では大半の会社で、ごく日常的に行われているというのが実情なのです。

 

「売り先を逃して、売れる時期が遅くなるのは不利益だけど、最終的にB社が買い手を見つけてくれるのなら、まあ許せる範囲じゃないのかな」

 

そう考える読者もいるかもしれませんね。

 

しかし、「囲い込み」がもたらす悲劇はそんな甘いものではありません。囲い込みによって、「業者は儲かる、売主は損をする」という、売主にとっては負のスパイラルが始まるからです。

 

【図表2】