仲介会社の営業マンをヤル気にさせる「マイソク」の作り方

今回は、リーシングマネジメント(入居者募集方法)のうち、入居者を獲得するうえで重要となる募集チラシ(マイソク)の作り方について見ていきましょう。

「マイソク」の訴求先は営業マンと入居希望者の双方

募集図面(チラシ)を業界では「マイソク」と呼びますが、このマイソクの作り方
も、入居者を獲得する上で非常に重要です(図表1)。

 

 

最も大事なのは、マイソクは入居希望者と仲介会社(営業マン)の両者へ訴えるものでなければならないという点です。

 

賃貸仲介の営業マンはマイソクを見て案内しよう、さらには成約させようと思います。入居希望者はそのマイソクを見て部屋を見てみよう、そして部屋を見た後にまた確認したり、家族に相談したりして、この部屋に決めようと思うのですから、「両者」への訴求は当然です。

 

しかし一般的なマイソクは、入居希望者のみに一生懸命訴えるように作られています。もちろん、これはこれで重要なことです。入居希望者が見て、部屋を見たいと思うようなマイソクでなければ、いくら営業マンが紹介しても断られてしまいます。

 

ただ、より重要なのは、営業マンが入居希望者に対して、紹介したくなる、さらには成約させたくなるようなマイソクになっているかどうかということです(下図参照)。

 

 

 

営業マンが即答できるように担当者の連絡先は忘れずに

では、営業マンが物件を紹介し、成約させたくなるマイソクとは、一体どのようなものなのでしょうか。それは以下の内容を満たしているようなマイソクです。

 

●案内に際して必要な情報(募集条件、鍵の場所、連絡先、入居開始日、担当者の携帯番号等)
●広告料
●HPに物件掲載の可否

 

これらは一見当たり前のように感じるかもしれませんが、意外に抜けているマイソクが多いのも事実です。

 

意外に重要なのは、管理会社の担当者の連絡先(それも携帯番号)を明記しておくことです。なぜなら、営業マンはお客様と窓口でのやりとりの中で動きます。その一瞬は非常に重要で、入居希望者から聞かれてわからないことでも、その場で答える必要があります。また、条件交渉が入った場合もその場で答える必要があります。

 

それができなければ、お客様は次の物件に行ってしまうからです。営業マンとしては、その場で連絡の取れる携帯番号に連絡でき、即座に確認することができれば、入居希望者の疑問に答えられるわけです。しかし答えられなければ、違う物件で、ということになってしまうかもしれません。営業マンと必ず連絡を取れる体制を整えておかなくてはなりません。

 

当社のリーシングマネジメントの担当者は、すでに取引のある営業マンとは常に携帯でやりとりできる関係を構築しています。案内の入るタイミングや質問、条件交渉が入るタイミングで当社の担当者の携帯に連絡が入り、その場で答えを伝えるようにしています。

 

そして、前回も述べた通り、営業マンとして、一番気になるのは広告料です。要は、この物件を成約できたら自分にとっていくらの売上になるのかということです。当然ですが、はっきりとわかりやすくマイソクに記す必要があります。

本連載は、2013年7月2日刊行の書籍『改訂版 空室率40%時代を生き抜く!「利益最大化」を実現するアパート経営の方程式』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

本連載は情報の提供及び学習を主な目的としたものであり、著者独自の調査に基づいて執筆されています。実際の投資・経営(管理運営)の成功を保証するものではなく、本連載を参考にしたアパート事業は必ずご自身の責任と判断によって行ってください。本連載の内容に基づいて経営した結果については、著者および幻冬舎グループはいかなる責任も負いかねます。なお、本連載に記載されているデータや法令等は、いずれも執筆当時のものであり、今後、変更されることがあります。

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連載空室を埋める「リーシングマネジメント」の進め方

武蔵コーポレーション株式会社 代表取締役

昭和50年 埼玉県熊谷市生まれ。東京大学経済学部卒業後、三井不動産株式会社に入社。同社にて商業施設(ショッピングセンター)やオフィ スビルの開発・運営業務に携わる。平成17年12月同社を退社し、さいたま市において有限会社武蔵コーポレーション(現在は株式会社)設立。代表取締役に就任。賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・仲介に特化した事業を開始する。

著者紹介

武蔵コーポレーション株式会社 常務取締役

昭和52年 東京都葛飾区生まれ。28歳の時に区分所有の物件を購入 し、不動産投資を始める。平成18年創業期の武蔵コーポレーションに入社し、現場責任者として賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・ 仲介業務に携わる。特にリフォームに関しての経験は豊富で、現在までに 2000室以上の収益用不動産の再生(リフォーム・改修工事)に携わってい る。再生後の物件入居率は99%を誇る。

著者紹介

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

大谷 義武 太田 大作

幻冬舎メディアコンサルティング

アパート経営は今までと同じやり方では利益が出ない時代へと状況が大きく変わってきています。歴史上初めての大きな転換期を迎えていると言っても過言ではありません。だからこそ今のうちに、アパート経営を見直し、しっかりと…

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