大家業の生命線!?  賃貸不動産会社の「営業マン」との接し方

今回は、大家業の生命線を握る賃貸不動産会社の「営業マン」との接し方について見ていきます。本連載は、株式会社タカ・コーポレーション代表取締役、中村 隆氏の著書『続・究極の不動産投資術』(株式会社タカ・コーポレーション)の中から一部を抜粋し、不動産の購入から、入居者募集、物件の維持管理まで、「究極の不動産投資術」の具体的な内容を解説します。

営業マンが「紹介したくなる」物件とは?

前回の続きです。同時に自分で不動産会社に行き入居者募集の広告を自分で作成して、目で訴えながら顔と名前を覚えてもらいました。このオーナーの顔と名前とアパートの内容を早く営業マンに覚えてもらうには1回の訪問では足りません。1カ月に2回は業者の店頭に行き、今の募集状況を軽くヒアリングしながら私のアパートを宣伝します。これこれが完備しているので他のアパートと差別化できるという点をアピールするのです。そうすればやっと顔と名前とアパートのアピールできる点の3点を覚えてもらえます。

 

そして一度でも営業マンが客付けに成功すると営業マンにもこのマンションは紹介すれば約定できるマンションでお客様にも受けがいいとわかり、自信が付きます。ここまでくれば自動的に紹介してくれるようになります。いちいち不動産業者を訪問しなくてもいい段階になります。

 

空き室がない満室状態であることがわかっていても私の携帯電話には「空き室はありませんか?」と業者から問い合わせの電話がかかってきます。この時に私はいつも必ず「ありがとうございます」と問い合わせてくれた行為に対してお礼を言います。

 

その理由は私のアパートを真っ先に勧めたいという意思があると思われるからです。

 

不動産業者の営業マンが店頭に来られたお客様にどういう部屋をどういう順番でご紹介するのか想像したことがありますか? いつも管理会社等に不平不満しか言わない大家の物件を一番に紹介するのを想像できますか? ろくに修繕もしていない部屋を現地案内してなかなか決まらない経験をしているアパートを、真っ先に紹介することはないと容易に想像できます。

 

むしろいつも丁寧な言葉で接し、不平不満を一切言わない大家の物件、設備投資しているがゆえに紹介すると決まる確率が高い物件を最優先して紹介すると思いませんか? これが営業マンが一度客付けに成功すると成功体験ができ、後は自動的に募集活動してくれる理由なのです。

 

汚いまま放置プレーしているアパートを紹介しても経験則から決まる確率が限りなく低いと一度でも営業マンが思ってしまったらもう終わりです。チーンと音がなっていると考えてもらってもいいくらいに非常に大事なことです。これは正に不動産募集の生命線といえます。

今の時代、不動産業者は「入居者と同等」以上のお客様

言いかえれば大家の生命線です。したがって不動産業者の営業マンに嫌われることは絶対に避けてください。我々大家業が成り立つのは営業マンが入居者を紹介してくれるからです。誰も紹介してくれなかったら大家業の商売が成り立たず廃業に追い込まれてしまいます。そういう意味で不動産業者の営業マンは我々大家にとっては神様といえます。大切にしてください。私はなぜこのことを繰り返し書くかといえばある悲惨な現実を見てきたからです。

 

インターネット上であるアパートが売り出されていました。それは日光江戸村から歩ける距離にありました。部屋は12室あり利回りも20%を超えていました。比較的外観もきれいでした。このアパートを買った場合を想定して家賃の相場を聞こうと地元で一番大きい不動産業者に行きました。そうするとその不動産業者は以前このアパートの大家と言い争いになり、それからは一切募集活動していないと聞きました。

 

大家の方は未亡人で夫が生前に建て、夫の死後未亡人が引き継いだのです。しかし不動産業者に文句ばかり言ったり暴言を吐いたりしたため地元の不動産業者は誰も相手にしなくなり、その結果空き室が埋まらずにとうとう経営を諦めて売りに出したとのことした。

 

私は結局このアパートを購入しませんでした。今の時代、上から目線で不動産業者と接するのはご法度なのです。不動産業者は入居者と同等またはある意味同等以上に大切なお客様と思って対応してください

 

それに加えて私は客付けしてくれた営業マンにインセンティブを与えます。商品券で1万円か2万円を営業マンに直接手渡しします。これも与えるのと与えないのとでは当然紹介する優先順位も違ってくると思っているからです。

本連載は、2012年3月20日刊行の書籍『続・究極の不動産投資術』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

株式会社タカ・コーポレーション 代表取締役

1958年生まれ。京都育ち。
1982年中央大学法学部卒業後、大手証券会社に就職する。
サラリーマン時代に宅地建物取引主任者の資格、証券アナリストの資格、CFP の資格を取得する。
2005年2月に銀座で1LDK のマンションを購入して、不動産業を開始する。同年7月に神奈川県相模原市に2棟のアパートを購入し、同年9月に同県厚木市に1棟のマンションを購入する。
2006年7月に栃木県小山市に1棟のマンションを購入して全室94室のオーナーになる。
同年11月に長年勤めた会社を退職して(株)タカ・コーポレーションの代表取締役社長に就任する。
2011年3月、(株)リストワールインターナショナル(北海道知事 石狩(1) 第7829 号)代表取締役に就任する。

2014年から2015年にかけて個人所有の不動産を全て売却する。
2014年から株式会社タカコーポレーション名義で競売にて地方の割安物件を購入し始める。
2015年6月株式会社タカコーポレーション本社を目黒区から港区赤坂に移転する。
2016年1月東京都の経営革新計画にかかわる承認(安価な賃貸住宅の提供)を取得する。
現在保有物件は北海道に40室マンションを2棟、8階建てビル1棟、4階建てビル1棟、ホテル1棟をはじめ
秋田県に40室、マンションを2棟、5階建てビル1棟、戸建てを2戸
青森県に戸建てを1戸、
岩手県に40室マンションを2棟、戸建てを2戸、
宮城県に戸建てを1戸、
新潟県に4階建てビル1棟、ペンション1棟、
富山県に戸建て1戸、
群馬県に2階建てビル1棟、戸建て3戸、
神奈川県に戸建て1戸、
静岡県に3000坪の土地、旅館1棟

地方の自社保有物件の管理は東京本社で行い、防犯カメラ設置によりリアルタイムの現地の様子を把握するとともに、部屋の掃除等のため1週間から2週間、現地に出張もしている。
このような今までの経験やノウハウを活かし全国の大家さんの不動産賃貸経営の相談に応じ支持を得ている。
現在、全国の大家さんの無料相談・業者紹介・火災保険見積もり・投資用不動産購入相談・仲介業を営む。

■タカ・コーポレーション
http://www.taka-corporation.net/

著者紹介

連載満室経営のノウハウを公開! 究極の不動産投資術

続・究極の不動産投資術

続・究極の不動産投資術

中村 隆

株式会社タカ・コーポレーション

貯蓄ゼロから年間5,000万円の家賃収入を得られるまでの実体験を惜しげもなく公開! 実践で使えるノウハウが凝縮された一冊。 ○本書のポイント ・不動産投資は最初に設置するまでが手間がかかるが、一度設置すれば24時間365日…

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