日本の常識が通用しない「インド企業」・・・交渉する際の留意点

今回は、「インド企業」と交渉する際の留意点を見ていきます。※本連載は、世界4カ国で20年もの経営経験をもつ平沢健一氏の著書『アジアビジネス成功への道』(産業能率大学出版部)の中から一部を抜粋し、中国・インドでの交渉術や、勝ち抜くためのノウハウを紹介します。

インド企業との交渉は、駐在員に丸投げしない

●日本人との違いが多いからこそ、じっくり相手の話を聞き、自分の考えを述べる。

 

●善悪は考えず、常に自分が最初、自分の考えがうまくいくためにはどうすべきか、自分ですべて解決したがる人と思う。

 

●1つの事に集中して考えたがる人だから話題もそのように仕向ける。

 

●彼らの多様性を理解し、優秀な能力を活用する。

 

●データを重視し、冷静に分析する力を評価する。

 

●旺盛なベンチャー精神に応える。

 

●合弁経営などは常にしっかりウオッチし、相手の暴走を許さない。

 

●本社が常に絡んで交渉に当たり、駐在員に丸投げしない。

 

●合弁契約の終了を予想して、それに備えておく。

 

●合弁経営に極力口出しをさせず、技術支援などは努めて避ける。

インド抜きでは語れない、21世紀のグローバル経済

IMFの報告でも21世紀の経済大国は、①米国、②中国、③日本、④インド、⑤インドネシアを挙げており、アジアが4ヵ国となっています。21世紀のグローバル経済はインド抜きでは語れません。

 

これからは世界一のスピードで変わるインドに注目すべきです。インド人の自己主張の強さに閉口せず、インド人の交渉術に学ぶことが大切です。日本人をタフネゴシエーターに変えるため、政産官学挙げてインドとの交流に全力で取り組みましょう。

 

インドへの心理的な距離感を縮める方策を国を挙げて考え、小さい時から交流を始め、企業も若手を抜てきしてインドに派遣しましょう。また、留学生や教授の往来を国の一大施策に格上げすることも必要です。

本連載は、2016年6月30日刊行の書籍『アジアビジネス成功への道』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載ビジネスに役立つ「アジア流交渉術」〜中国・インド編〜

株式会社トランスエージェント 会長
G&C(グローバル&チャイナ)ビジネスコンサルタント 代表
アジア立志塾 代表 

早稲田大学第一商学部卒業。15年間日本ビクターで国内営業、本社国内課長後、1982〜87年米国ニューヨーク駐在、テレビ初代マーケティング部長、ニューヨーク営業所長。88〜96年イタリアミラノ駐在、JVCイタリア初代社長。96〜98年英国ロンドン駐在、JVCヨーロッパ副社長、欧州副本部長。98〜2002年中国北京・上海に駐在、日本ビクター理事、JVC中国社長、会長。この間4ヵ国20年間海外現地法人経営。56ヵ国をビジネスで訪問。
現在、株式会社トランスエージェント会長、G&C(グローバル&チャイナ)ビジネスコンサルタント代表、(一財)海外職業訓練協会理事、(株)イチビキ特別顧問、NPO法人日本交渉協会特別顧問、北京金杜法律事務所顧問、日中関係学会理事、アジア立志塾代表。

著者紹介

アジアビジネス成功への道

アジアビジネス成功への道

平沢 健一

産業能率大学出版部

アジアの14ヵ国で成功を収めた14人の経営者と、世界4カ国20年の経営経験をもつ筆者が、グローバルビジネスの中心となってきたアジアビジネスでの成功の秘訣を語る。アジアビジネスでの苦労や成功体験はもちろん、アジア各国で…

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